راز پایداری در فروش
- سپهر محمد علیخانی
- 1 هفته پیش
- مقاله‌های کوچ‌ها
- 23
راز پایداری در فروش:
جذب مشتریان مشتاق با نگاه کوچینگ
چندی پیش به بازار تجریش رفتم. بازار مثل همیشه پرهیاهو و رنگارنگ بود. اما چیزی که بیشتر توجهم را جلب کرد، دو الگوی متفاوت فروشندگی بود:
- گروهی از مغازه‌دارها با فریاد، شعرهای نه‌چندان خوشایند و حتی سد کردن مسیر مردم، به‌زور می‌خواستند محصول خود را بفروشند. نتیجه مشخص بود :بیشتر مردم مسیرشان را عوض می‌کردند.
- در مقابل، فروشندگانی بودند که با لبخند، جذابیت بصری و حتی یک خوشامد ساده مثل «سلام، روز قشنگی داشته باشید» مشتری را جذب می‌کردند. جالب‌تر اینکه بسیاری از رهگذران پس از چند قدم، برمیگشتند و وارد مغازه میشدند.
این تضاد زنده، مرا یاد قانون اول جفری گیتومر در کتاب 21.5 قانون شکست‌ناپذیر فروش انداخت:
»فروش واقعی زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری مشتاق و علاقه‌مند، خودش به سمت شما بیاید«.
گیتومر اینگونه بیان میکند که، تعقیب مداوم مشتریان بی‌میل با تماس‌های سرد، تبلیغات تهاجمی یا تخفیف‌های مکرر، نتیجه‌ای جز فرسایش انرژی و بی‌اعتمادی ندارد.
مشتری امروز، آگاه‌تر از گذشته است؛ او انتخاب میکند، مقایسه میکند و تنها زمانی تصمیم به خرید می‌گیرد که احساس کند ارزش و اعتمادی واقعی وجود دارد.
کوچینگ و فروش: دو روی یک سکه
اینجا جایی است که کوچینگ و فروش حرفه‌ای به هم می‌رسند.
در کوچینگ، هدف «وادار کردن» مراجع به تغییر نیست؛ بلکه ایجاد فضایی است که فرد خودش کشف کند، انتخاب کند و حرکت کند. فروش پایدار هم دقیقاً همین است: ایجاد شرایطی که مشتری خودش بخواهد وارد فرآیند خرید شود.
اصول مشترک کوچینگ و فروش پایدار:
- اعتمادسازی: همانگونه که در کوچینگ ، مراجع تنها زمانی عمق درونی خود را بروز میدهد که حس اعتماد داشته باشد. در فروش نیز تنها زمانی فرایند فروش به جریان می افتد که مشتری به فروشنده اعتماد داشته باشد و او را شریک و امین و مشاور خود بداند .
- ارزش‌آفرینی: در فرایند فروش گفته میشود :" اگر چیزی را بفروشی، امروز یک مشتری می‌سازی؛ اگر به کسی کمک کنی، شاید یک مشتریِ مادام‌العمر بسازی". کوچینگ نیز بر همین اصل بناست؛ کوچ با پرسش‌های درست و بینش‌آفرینی، پیش از اینکه راهکاری بدهد ارزش خلق میکند و اساسا راهکار نیز نمیدهد
- گوش دادن فعال: همانگونه که در کوچینگ ، گوش دادن عمیق، دریچه‌ای به درک نیاز واقعی. مراجع است ، در فروش نیز گوش دادن، برای شناخت نیاز واقعی مشتری ، قوی ترین ابزار فروش است
نتیجه‌گیری
فروش و کوچینگ هر دو بر یک اصل ساده بنا شده‌اند:
1- فشار جواب نمیدهد.
2- اعتمادسازی، ارزش افرینی و گوش دادن فعال است که اشتیاق و خرید پایدار ایجاد میکند.
وقتی مشتری احساس کند شما صرفاً دنبال فروش لحظه‌ای نیستید، بلکه شریک رشد او هستید، نه‌تنها خودش به سمت شما می‌آید، بلکه شما را به دیگران هم معرفی میکند. این همان نقطه‌ای است که فروش از یک «معامله کوتاه‌مدت» به یک «رابطه برد–برد پایدار» تبدیل میشود.
در دنیای کسب‌وکار امروز، شما چه راهکارهایی برای ایجاد اعتماد، ارزش و اشتیاق در مشتریان به کار می‌گیرید؟
آیا فروش را فقط یک معامله می‌بینید، یا فرصتی برای کوچینگ و رشد متقابل؟
