کاربرد فنون مذاکره در جلسات کوچینگ

همه ما در کسب و کارهای خود می‌دانیم که قرار است در مقطعی از زمان وارد مذاکره شویم، خواه این مذاکره شامل ارائه پیشنهاد، تعیین تکلیف پروژه جدید یا مذاکره در مورد شرایط شغلی ما باشد، مذاکره در بسیاری از شرایط زندگی ما انسان‌ها وجود دارد و صرفاً به کسب و کار ختم نمی‌شود. خیلی اوقات لازم است با دوستانمان، خانواده و یا حتی خودمان، مذاکره کنیم و برای موضوعی تصمیم‌گیری کنیم. درهرصورت نقطه شروع مذاکره برای هرکدام از ما از اهمیت بالایی برخوردار است.
به همین خاطر این سؤالات پیش می‌آید که آیا می‌دانید چگونه مذاکره را شروع کنید؟ آیا شما رویکرد قاطعانه‌ای دارید؟ آیا منتظر هستید تا طرف مقابل ابتدا شروع کند؟ آیا باید منتظر بمانید تا او شروع کند یا باید منتظر باشید زمان مناسب فرا برسد؟
هنگامی‌که در مذاکره مهارت داشته باشیم، می‌توانیم ارتباطات بهتری را ایجاد کنیم. در این مقاله قصد داریم نکاتی را به‌منظور خلق یک مذاکره موفق در جلسات کوچینگ، خدمتتان ارائه نماییم.

چگونه یک مذاکره را شروع کنیم؟
پس از اینکه مذاکره‌کنندگان مسائل را تعریف کردند، دستور کار آزمایشی را جمع‌آوری کردند و مذاکره را تنظیم کردند، گام بعدی تعریف دو نکته کلیدی دیگر است:
• نقطه هدف خاص
• نقطه شروع مذاکره یا نقطه لنگر انداختن، که نشان‌دهنده بهترین معامله‌ای است که می‌توان به آن امیدوار بود.

نقطه هدف در مذاکره چیست؟
نقطه هدف، خواسته یکی از طرفین برای نتیجه یک مذاکره است. شرایطی که فرد به‌طور واقع‌بینانه انتظار دارد که به یک توافق دست یابد. بنابراین هنگام تعیین هدف باید چندین اصل را در نظر داشت:

روی اهداف تمرکز کنید
تعیین هدف مستلزم آن است که مذاکره‌کننده در فکر کردن به اهداف خود فعال باشد. رفتن به مذاکرات مبهم در مورد اهداف اغلب منجر به شکست در گرفتن تمام ارزش‌های موجود می‌شود.
اهداف خاص، دست‌یافتنی و قابل‌تأیید
اهداف باید مشخص، دشوار اما دست‌یافتنی و قابل‌تأیید باشند. مشخص کردن هدف از تزلزل هدف در طول مذاکره جلوگیری می‌کند. هدف باید تحت شرایط معقول قابل‌دستیابی باشد.
تعیین یک هدف غیرواقعی می‌تواند طرف مقابل را عصبانی و ناراحت کند. نتایج مذاکره باید قابل‌تأیید یا قابل‌اطمینان باشد. اگر راهی برای اطمینان از رسیدن به نتیجه نداشته باشید، پاسخگو کردن طرف مقابل در قبال شرایط توافق‌نامه دشوار است.

از خودتان بپرسید که چه چیزی از این مذاکره می‌خواهید؟
حتی برخی می‌گویند برای اینکه بتوانید به‌صورت کامل، ریشه مسئله و موضوع مورد مذاکره را متوجه شوید، از تکنیک ۵ چرا استفاده کنید. (در این تکنیک شما ۵ بار، ۵ سؤال را با چرا می‌پرسید.)
فراموش نکنید مطمئناً شما نمی‌توانید در مورد همه‌چیز اطلاعات کسب کنید اما می‌توانید حداقل‌ها را به دست بیاورید و در مورد خواسته‌های دیگران و چرایی خواسته‌های آن‌ها هم تحقیق کنید.

کوچینگ چیست؟
کوچینگ فرایندی مکالمه محور است؛ این فرایند شامل جلسات مذاکره‌ای است که در آن کوچ (مربی یا همراه موفقیت مراجع) زمینهٔ یادگیریِ و رشد و توسعه فردی یا حتی تحول فردی مراجع را از طریق کشف استعدادها و مهارت‌های کلیدیِ او فراهم می‌کند. هدف کوچ در این فرایند بهبود عملکرد، افزایش بهره‌وری، بهبود مهارت تصمیم‌گیری و موفقیت فردی و شغلی مراجعش است.»

جلسات کوچینگ چگونه برگزار می‌شوند
نحوه برگزاری جلسات کوچینگ نیز تابعی از نوع کوچینگ است، بااین‌حال استانداردهای مشخصی برای آن وجود دارد.
ظاهر جلسات کوچینگ بسیار شبیه به جلسات مذاکره محور است؛ جلسه با حضور فرد و کوچ در فضایی خصوصی و البته صمیمی برگزار می‌شود. برگزاری جلسه کوچینگ ترتیب مشخصی دارد که متأثر از مدل کوچینگ انتخابی از سوی فرد دارد. بااین‌حال روند مذاکرات در جلسات کوچینگ از یک رویه تقریباً مشخصی تبعیت می‌کنند.
ابتدای جلسه کوچینگ با مشخص کردن هدف و یا مشکلی که جلسه کوچینگ به آن اختصاص خواهد داشت، آغاز می‌شود. در این گام، کوچ به فرد کمک می‌کند تا هدف و یا مشکل خود را کاملاً مشخص و شفاف کند. پس از مشخص شدن هدف (که ممکن است حل کردن یک مشکل باشد)، فرد به کمک کوچ وضعیت فعلی و واقعیت شرایط خود را فهمیده و فاصله خود با آنچه می‌خواهد باشد را به‌روشنی درمیابد. در این مرحله، در حقیقت، کوچ واقعیت فرد را همچون آینه در برابر او قرار می‌دهد.
با توجه به مذاکراتی که داشتند، وقت آن رسیده که راه‌های رسیدن به هدف و یا راه‌حل‌های مشکل مشخص شوند. در این مرحله کوچ به فرد کمک می‌کند تا با توجه به استعدادها و توانایی‌های خود بهترین راه‌ها را مشخص و انتخاب کند. در گام آخر، بهترین راه انتخاب‌شده و تکالیفی که فرد برای رسیدن به اهدافش باید انجام دهد مشخص می‌شود. در این مرحله کوچ انگیزه و نیروی لازم برای حرکت را به فرد می‌دهد.
در انتها کوچ و فرد بار دیگر فرایندی که در جلسه مذاکرات کوچینگ طی کرده‌اند را بررسی کرده و آن را ارزیابی می‌کنند تا ببینند آیا جلسه آن‌طور که باید پیش رفته است یا نه.

مذاکره‌کننده حرفه‌ای سعی می‌کند همواره آرام و مؤدب باشد و بتواند از احساسش درست استفاده کند.
گاهی ممکن است در مسیر مذاکره، احساسات باعث شود مخاطب شما تحت تأثیر قرارگرفته و قضاوت‌های شخصی کند. همواره سعی کنید مذاکره را با آرامش پیش ببرید و بر موضوعات مهم تمرکز داشته باشید. اگر نتوانید آرامش و هیجانات خودتان را کنترل کنید، ممکن است درنتیجه مذاکرات کوچینگ، نتوانید به آنچه می‌خواهید دست پیدا کنید.

سعی کنید به دنبال راه‌حل برنده-برنده باشید
در خیلی از مذاکره‌ها به دست آوردن امتیاز برای یک طرف، به معنی از دست دادن امتیازی برای طرف روبرو است.  به‌عنوان‌مثال در خرید ماشین فروشنده می‌خواهد با بیشترین قیمت بفروشد و خریدار می‌خواهد با کمترین قیمت خرید کند. یا در مذاکره حقوق و دستمزد، کارفرما به دنبال دادن حقوق کمتر است و کارجو به دنبال حقوق بیشتر.
در این مواقع می‌توان به جنبه‌های دیگر مذاکره نگاه کرد و بر روی آن‌ها هم تمرکز کرد، به‌عنوان‌مثال در مذاکره حقوق می‌توان بر روی مرخصی، انعطاف‌پذیر بودن زمان کاری و … نیز مذاکره کرد.  زمانی که تعداد گزینه‌های مذاکره پذیر بیشتر می‌شوند، مذاکره به سمت برنده-برنده پیش می‌رود، چون به‌احتمال بیشتری دو طرف، با رضایت کامل، مذاکره را ترک می‌کنند.

به موفقیت فکر کنید
پیش از آنکه بر سر میز مذاکره بروید، به موفقیت خودتان فکر کنید. به اینکه واقعاً به دنبال چه چیزی هستید و چه می‌خواهید؟  بسیاری هستند بدون اعتمادبه‌نفس بر سر میز مذاکره حاضر می‌شوند و تصویر کمی از موفقیت دارند. همیشه در مذاکره‌های کوچینگ، به آنچه می‌خواهید به دست بیاورید، فکر کنید. برای داشتن یک مذاکره موفق باید ذهنیت درستی هم داشته باشید.

در مورد تمام گزینه‌های خودتان فکر کنید (آلترناتیوها)
سطح خواسته‌های خودتان را مشخص کنید و برای آن‌ها گزینه جایگزین مطلوب داشته باشید، همیشه مذاکره‌ها آن‌طور که شما مایل هستید پیش نمی‌روند. این موضوع را با یک مثال روشن‌تر می‌کنیم:
تصور کنید می‌خواهید ماشین بخرید، شما دو ماشین را در نظر دارید، یکی از این ماشین‌ها بهتر از دیگری است اما قیمت بالایی دارد. شما بر سر قیمت وارد مذاکره می‌شوید و تلاش می‌کنید که قیمت را پایین بیاورید، اگر نتوانید ماشین را با قیمتی که می‌خواهید بخرید، سراغ ماشین دیگر می‌روید و آن را خریداری می‌کنید. در این مثال، ماشین اول خواسته اصلی و انتظار شماست و ماشین دوم، آلترناتیو شماست.

محدوده خواسته و انتظارات خودتان را مشخص کنید
خواسته اصلی یا آنچه دوست دارید و گزینه جایگزین، محدوده خواسته‌های شما را مشخص می‌کند. (من دوست دارم ماشینی را ۴۰ میلیون بخرم، اما تا ۴۳ میلیون هم حاضرم برای ماشین دیگری پول بدهم، محدود اینجا بین ۴۰ تا ۴۳ میلیون است)
اگر پیشنهادی خارج از این محدوده به شما دادند، نپذیرید. برای مذاکره موفق بایستی گزینه جایگزین داشته باشید.

سعی کنید از محدوده خواسته‌های مخاطب بدانید
اینکه او چه می‌خواهد و چه آلترناتیوهایی دارد؟ خواسته‌های مخاطب در مذاکره را درک کنید و به‌گونه‌ای رفتار کنید که نشان دهید این خواسته را درک کرده‌اید و قبول دارید که خواسته او نیز برحق و مشروع است. زمانی که خواسته‌های مخاطب را برآورد می‌کنید، روند مذاکره شما بهتر خواهد و بهتر می‌توانید مذاکره را مدیریت کنید.

توافق را جستجو کنید
محدود خواسته‌های خودتان و مخاطب مذاکره را مقایسه و بررسی کنید. این دو، کجا همپوشانی دارند؟ این نقطه، نقطه توافق شما در مذاکره است.

کلام آخر
مذاکره هم یک مهارت است و هم هنر، البته به همهٔ جنبه‌های زندگی مرتبط می‌شود و در زندگی شخصی و کاری نقش پررنگی دارد! شناخت مذاکره کمک می‌کند مراجع را به‌راحتی متقاعد کنیم و با ایجاد حس اعتماد، به نتایج عالی در کوچینگ برسیم.
یادگیری فنون مذاکرات و به‌کارگیری آن در جلسات کوچینگ باعث می‌شود بتوانیم با حس اعتماد مراجع را جلب و ارتباط مؤثر با او برقرار کنیم تا به او در راه رسیدن به اهدافش کمک نماییم.

نویسنده: سرکار خانم آزاده حسینی از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان