چگونه در کمتر از 30 روز اولین قرارداد کوچینگ خود را بنویسیم؟

•    چگونه می‌شود اولین قرارداد کوچینگ خود را ببندیم؟
•    چطور بدون سابقه کار مردم باید به ما اعتماد کنند؟
•    اولین مشتری را از کجا باید پیدا کنیم؟
این سؤالاتی است که کوچ‌ها پس از اتمام آموزش‌ها از خود می‌پرسند، روش‌های گوناگونی برای پیدا کردن اولین مشتری و بستن قرارداد با آن وجود دارد اما ما در این مقاله قصد داریم روشی را به شما آموزش دهیم تا در کمتر از 30 روز اولین قرارداد خود را با آن بنویسید.

راه متداول افراد کم‌تجربه برای بستن قرارداد
اساتید بزرگ کسب‌وکار معتقدند برای شناخته شدن در هر حرفه‌ای ابتدا باید مدتی را به‌صورت رایگان کار کنیم تا هم برای خود رزومه جمع کنیم و هم باعث شویم افراد ما را بشناسند و به دیگران معرفی کنند تا کم‌کم مشتری‌ها خودشان به سمت ما بیایند. این روش کاربردی است اما برای جامعه ایرانی جواب نمی‌دهد زیرا که ما معمولاً عجول هستیم و دوست داریم نتیجه تلاش‌هایمان را خیلی زود ببینیم که خب با این روش طبعاً امکان‌پذیر نیست.
پس باید چه کرد؟ پاسخ به این سؤال این است که ما می‌توانیم با استفاده از روش بازاریابی درون‌گرا خیلی سریع‌تر مشتری‌هایمان را متقاعد کنیم که ما را به‌عنوان کوچ خود بپذیرند و قرارداد امضا کنند فارغ از اینکه سابقه کار ما چیست.

بازاریابی درون‌گرا چیست؟
شاید با این مفهوم آشنا باشید همان‌طور که از اسم آن معلوم است این نوع بازاریابی هیاهوی خاصی ندارد اگر بخواهیم تعریف مختصری از آن ارائه دهیم می‌توان گفت:
-    بازاریابی درون‌گرا شکلی از بازاریابی است که در آن گفتگوی مخاطب با کسب و کار یا برند، از طرف مخاطب آغاز می‌شود. اگر مجموعهٔ فعالیت‌های شما به شکلی باشد که نخستین بار مشتری به سراغ شما بیاید می‌توان گفت بازاریابی شما درون‌گرا یا جاذبه‌ای است.

جذب اولین مشتری به کمک بازاریابی درون‌گرا
ما در این روش تلاش می‌کنیم تا با ارائه ارزش پیشنهادی درست و جذاب و البته رایگان برای مشتری‌های بالقوه، آن‌ها را مجاب کنیم تا برای بخشی از خدمات ما که به‌صورت رایگان عرضه می‌شود وقت قطعی و کامل برای دریافت آن بگذارند مثلاً کاری کنیم که آن‌ها حتماً بخشی از دوره آموزشی مار را ببینند یا یک جلسه مشاوره با ما داشته باشند زیرا که زمان مسئله مهمی است و باید مشتری را برای صرفش متقاعد کنیم. راه‌های زیادی برای این کار وجود دارد مثلاً در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام تولید محتوا کنیم و با استفاده از قابلیت‌های آن مخاطبین را مجاب کنیم تا یک جلسه رایگان با ما داشته باشند، البته باید بگویم که مخاطبین برای دوره یا خدمات رایگان چندان ارزشی قائل نیستند پس باید این پیشنهاد را ارزشی کنیم، توصیه ما این است که برای تعداد افراد محدودیت بگذارید برای مثال بگویید (امروز می‌خواهم به 10 نفر یک جلسه بیزینس کوچینگ هدیه بدهم برای دریافت این هدیه عدد 1 را ارسال کنید) با ارائه این پیشنهاد به مشتری القا می‌کنید باوجوداینکه این پیشنهاد رایگان است اما محدودیت دارد این‌گونه مشتری متوجه ارزش پنهانی خدمت شما می‌شود که این بعداً در جلسه متقاعدسازی به کارتان میاید.

چگونه جلسه رایگان را به قرارداد منتهی کنیم؟
شاید برای شما این سؤال پیش بیاید که خب فرض کنیم مشتری بالقوه را به جلسه رایگان کشاندیم حالا باید چه کنیم؟ کمی صبر کنید چیزهای خوب به‌سادگی به دست نمی‌آیند درسته که این روش سریع است اما ساده نیست.
همان‌طور که میدانید یکی از ویژگی‌ها و مهارت‌های اصلی کوچ (اکتشاف) است شما باید تلاش کنید در جلسه رایگان با پرسیدن سؤالات معنادار و قدرتمند و علی‌الخصوص خوب گوش دادن و درک کردن مخاطب، اول اعتمادش را جلب کنید و سپس مشکلات و دغدغه‌هایش را بفهمید تا برای رسیدن به هدفتان که همان بستن قرارداد در انتهای جلسه است از آن‌ها استفاده کنید.

وقتی با گوش دادن عمیق و پرسیدن سؤالات قدرتمند اعتماد مخاطب را جلب کردید و دغدغه‌هایش را فهمیدید آن وقت است که کار اصلی شما شروع می‌شود. اساساً یک کوچ باید به کوچی کمک کند تا مسیر اهدافش را پیدا کند اما ما اصلاً قصد چنین کاری را در جلسه رایگان نداریم ما باید در این جلسه تلاش کنیم دغدغه‌ها و مشکلات کوچی را برایش شفاف و در ذهنش عمیق کنیم تا از وجود آن مشکلات احساس درد بیشتری کند این باعث می‌شود او بیشتر از گذشته برای حل آن‌ها تلاش کند. حال نوبت به اصلی‌ترین بخش کار رسیده است و آن (تصویرسازی) است. ما باید تصویری زیبا از برطرف شدن مشکلات مخاطب در ذهنش به‌وسیله جلسات متعدد کوچینگ بسازیم تا او پس از احساس درد از وجود مشکلاتش به احساس آرامش حل آن‌ها برسد این همان داستان چماق و هویج برای خرگوش است اول کمی درد به او وارد می‌کنیم و سپس با هویج به‌عنوان ناجی به استقبالش می‌رویم.

نکته‌ای که باید توجه داشته باشید این است که ما در این جلسه اصلاً و ابداً نباید پیشنهاد بستن قرارداد کوچینگ را مطرح کنیم زیرا باعث بروز احساس ناخوشایندی در مخاطب می‌شود و این احساس را در او ایجاد می‌کند که این جلسه رایگان بهانه‌ای برای فروختن خدمات ما به او بوده است در مقابل ما باید با تصویرسازی آنقدر برایش حس خوب ایجاد کنیم که خودش درخواست قرارداد را بدهد این‌گونه ما هم مشتری را جذب کردیم و هم او احساس پیدا کردن یک ناجی را می‌کند.
این نکته مهم را هرگز فراموش نکنید مشتری‌ها برایشان مهم نیست شما کی هستید و چه محصولی را چگونه ارائه می‌کنید بلکه برایشان مهم است از خرید محصول یا خدمات شما چه سودی به آن‌ها می‌رسانید. مشتری‌ها فقط به دنبال نتیجه هستند و برایشان مهم نیست کی این نتیجه را برایشان به ارمغان می‌آورد پس اصلاً نگران عدم سابقه کار خود نباشید و فقط بر روی ارائه ارزش پیشنهادی خود تمرکز کنید. در آخر به شما توصیه می‌کنم حتماً پیش از اجرای این روش به تکنیک‌های فروش و متقاعدسازی و همچنین اصول و فنون مذاکره مسلط شوید (من به شما دوره تسلط بر فروش ویدان را پیشنهاد می‌کنیم) که می‌تواند مسیر جلسه فروش را برای شما شفاف‌تر کند تا راحت‌تر بتوانید بر سر مسائل مهم گفتگو کنید.

نویسنده: جناب آقای سید مهدی سیاح از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان