تأثیر کواکتیو کوچینگ در ایجاد یک ارزش پیشنهادی

Co-Active
در ابتدایی‌ترین حالت، به‌سادگی به معنای "در عمل بودن ... باهم" است. یا شاید بهتر باشد بگوییم "باهم بودن ... در عمل". Co-Active به شما کمک می‌کند تا خط دید خود را گسترش دهید، از منطقه راحتی خود خارج شوید و در طول مسیر رشد کنید. این راهی است برای درک بهتر سفر خود. به شما کمک می‌کند تا با کشف مجدد شجاعت خود برای اینکه همان کسی باشید که می‌خواهید باشید، تلاش زندگی خود را طراحی کنید تا آنچه را که می‌خواهید خلق کنید.

Co-Active Coaching
کواکتیو کوچینگ یعنی برقرار کردن یک رابطه مؤثر و نیروبخش میان کوچ و مراجع.

بیزینس کوچینگ (Business Coaching) چیست؟
فرآیندی است که کوچ، یک کسب و کار را از جایی که اکنون کوچی در آن قرار دارد، به جایی می‌برد که مالک کسب و کار تمایل دارد بیزنسش به آنجا برسد. در ابتدای مراحل آغاز این فرایند تحول، یکی از ضروری‌ترین بخش‌ها، داشتن ارزش پیشنهادی است که در این مقاله، ما در مورد ارزش پیشنهادی و ضرورت داشتن ارزش پیشنهادی در بیزینس کوچینگ چیست و اینکه یک کوچ کسب و کار چه کارهایی انجام می‌دهد و چگونه به صاحبان کسب و کار کمک می‌کند، اطلاعات لازم را در اختیار شما قرار می‌دهیم.

 ارزش پیشنهادی (value proposition) چیست؟
ارزش پیشنهادی، بیانیه کوتاهی است که بیان می‌کند چرا خریداران باید محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند. این چیزی بیش از یک توضیح محصول یا خدمات است راه‌حل خاصی است که کسب و کار شما ارائه می‌دهد و وعده ارزشی است که مشتری می‌تواند از شما انتظار ارائه آن را داشته باشد. ارزش پیشنهادی یکی از مهم‌ترین عوامل تبدیل است. یک پیشنهاد ارزش عالی می‌تواند تفاوت بین از دست دادن فروش  و بستن آن باشد.
ارزش پیشنهادی از دو جزء اصلی تشکیل شده است: نمایه مشتری و نقشه ارزش
در ابتدا یک نمایه مشتری ایجاد کنید تا نماینده خریدار هدف شما باشد. نمایه مشتری نیمه اول ارزش پیشنهادی را تشکیل می‌دهد. هنگام انجام این تمرین، ابتدا باید با این بخش شروع کنید تا خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها بتواند بر روی ارزش کلی تأثیر بگذارد.

مشخصات مشتری شامل سه حوزه است:
شغل مشتری (Customer)
کاری که مشتری شما باید انجام دهد یا مشکلی که می‌خواهد با محصول یا خدمات شما حل کند چیست؟ پاسخ به این سؤال خلاصه‌ای از "شغل مشتری" یا هدف محصول یا خدمات شما در چشم مشتری است.
انتظارات مشتری (Customer Expectations)
 به "انتظارات" به‌عنوان "سود" نیز گفته می‌شود. به‌عبارت‌دیگر، آنچه مشتری شما امیدوار است از تجارت با شما به دست آورد. مهم نیست چه چیزی را می‌فروشید، مشتری ایده‌آل شما انتظار دارد که آن محصول یا خدمات چه کاری برای او انجام دهد.
نقاط درد مشتری (Customer Pain Points)
وقتی مشتری شما "کار مشتری" خود را کامل می‌کند، چه دردسرهایی را تجربه می‌کند؟ آیا آن‌ها در حین انجام کار مشتری ریسک می‌کنند؟ آیا آن‌ها احساسات منفی را تجربه می‌کنند؟ این نکات دردناک باید در نظر گرفته شوند تا مفیدترین محصولات و خدمات را در سمت نقشه ارزش بوم پیشنهاد ارزش قرار دهید.
 در مرحله بعد یک نقشه ارزش برای محصولات و خدمات خود ایجاد کنید.
در این بخش از ارزش پیشنهادی، سه بخش خاص وجود دارد که به توصیف آنچه کسب و کار به مشتری ارائه می‌دهد کمک می‌کند.

Gain Creators
این‌ها ویژگی‌هایی هستند که محصولات یا خدمات شما دارند که مشتری را خوشحال می‌کند. در مورد عناصر شادی که مشتریان شما تجربه می‌کنند خلاقانه فکر کنید. اهداف مالی و اجتماعی و همچنین روانشناسی آن‌ها را در نظر بگیرید.
Pain Relievers
این بخش دقیقاً مشخص می‌کند که چگونه تجارت شما به آن‌ها کمک می‌کند تا بر این نقاط درد غلبه کنند.
Products & Services
درحالی‌که این بخش تک‌تک محصولات یا خدماتی را که شرکت شما ارائه می‌دهد فهرست نمی‌کند، اما باید شامل مواردی باشد که بیشترین سود را ایجاد می‌کند و بیشترین درد را برای مشتریان شما کاهش می‌دهد.
تناسب ارزش پیشنهادی-مشتری را تعیین کنید. آنچه در این مرحله حائز اهمیت است این است که، گام بعدی، تعیین این است که ارزش پیشنهادی شما چگونه با نمایه مشتری مطابقت دارد. برای انجام این کار، از فرآیند رتبه‌بندی استفاده کنید که محصولات و خدمات را بر اساس میزان پاسخگویی به نمایه مشتری اولویت‌بندی می‌کند.

عناصر یک ارزش پیشنهادی چیست؟
پیشنهاد ارزش شما اغلب در وب‌سایت شما ظاهر می‌شود. درحالی‌که می‌توانید آن را در کمپین‌های بازاریابی و بروشورها قرار دهید، اما قابل‌مشاهده‌ترین مکان صفحه اصلی شما و در صورت تمایل صفحات محصول شما است.
سه عنصر اصلی برای یک ارزش پیشنهادی وجود دارد: عنوان، عنوان فرعی و عنصر بصری
Headline
عنوان ارزش پیشنهادی شما مزایایی را که مشتری درنتیجه خرید از کسب و کار شما دریافت می‌کند را توصیف می‌کند. عنوان می‌تواند خلاقانه و جذاب باشد، اما قبل از هر چیز باید واضح و مختصر باشد.
Subheadline or Paragraph
عنوان فرعی یا پاراگراف باید با جزئیات توضیح دهد که شرکت شما چه چیزی را ارائه می‌دهد، به چه کسانی خدمات می‌دهد و چرا
Visual Element
 در برخی موارد، یک ویدیو، اینفوگرافیک یا تصویر ممکن است ارزش پیشنهادی شما را بهتر از کلمات به‌تنهایی منتقل کند. پیام خود را با این عناصر بصری تقویت کنید تا توجه مخاطبان خود را به خود جلب کنید.

چگونه یک ارزش پیشنهادی بنویسیم؟
*مشکل اصلی مشتری خود را شناسایی کنید
درحالی‌که این به تحقیقات اولیه نیاز دارد، می‌توانید با صحبت با اعضای مختلف تیم خود، در این جنبه از ارزش پیشنهادی شروع کنید. نمایندگان خدمات مشتری، متخصصان بازاریابی و فروشندگان می‌توانند شکاف‌های مربوط به مشکلاتی که مشتریان شما به دنبال حل آن‌ها با استفاده از محصول یا خدمات شما هستند را پر می‌کنند. تمام مزایایی که محصول شما ارائه می‌دهد را شناسایی کنید.

*توضیح دهید که چه چیزی این مزایا را ارزشمند می‌کند
این مرحله می‌تواند به‌سادگی فهرست کردن هر محصولی که می‌فروشید و شرح مزیت اصلی آن باشد. مزیت باید مختصر و بر یک نیاز مشتری متمرکز باشد. در مثال نرم‌افزار مالیاتی ما، شما باید هر الگوی مالیاتی را فهرست کنید، مزایایی که ارائه می‌دهد و چرا مشتری به آن نیاز دارد را توضیح دهید این را به مشکل خریدار خود متصل کنید بعد، جمله دیگری اضافه کنید که توضیح دهد چرا این مزیت برای مشتری اهمیت دارد. در مرحله بعد، مشکل خریدار را با عناصری که محصول یا خدمات شما را ارزشمند می‌کنند مرتبط کنید. آیا آن‌ها همسو می‌شوند؟ اگر چنین است، شما آماده هستید که ارزش پیشنهادی خود را اصلاح کنید تا پیشنهاد‌های خود را از رقبا متمایز کنید. اگر آن‌ها باهم هماهنگ نیستند، مراحل بالا را تکرار کنید تا زمانی که نیاز خریدار معتبر و راه‌حل مناسبی را که کسب و کار شما برای برآورده کردن آن نیاز ارائه می‌دهد پیدا کنید. خود را به‌عنوان ارائه‌دهنده ترجیحی این ارزش متمایز کنید.

*خود را به‌عنوان ارائه‌دهنده ترجیحی این مقدار متمایز کنید.
درنهایت، ارزش پیشنهادی خود را جلا دهید تا منحصربه‌فرد شود. آیا خدمات مشتری خاصی وجود دارد که به کسب و کار شما ارائه می‌کند که دیگران ارائه نمی‌دهند؟ آیا خدمات اضافی را ارائه می‌دهید که سایر شرکت‌ها برای آن هزینه می‌کنند؟ این عناصر می‌توانند به تمایز ارزش پیشنهادی شما از رقبا کمک کنند و درعین‌حال بر نیازهای خریدار تمرکز کنند.

انواع الگوهای ارزش پیشنهادی:
Steve Blank Method
روش استیو بلنک: بلنک به‌جای تمرکز بر خود ویژگی‌ها، نیاز به تأکید بر مزایای حاصل از ویژگی‌ها را در یک جمله ساده دید.

Geoff Moore Method
روش جف مور: مور الگویی ارائه می‌دهد که در شناسایی دسته‌بندی‌های صنعت در کنار مزایایی که مشتریان ارزش قائل هستند، خاص‌تر است

Harvard Business School Method
طبق یک ارزش پیشنهادی زمانی به بهترین شکل اجرا می‌شود که به سؤالات زیر پاسخ دهد.

نام تجاری من چیست؟
مشتری برند من را برای انجام چه کاری استخدام می‌کند؟
چه شرکت‌ها و محصولاتی برای انجام این کار برای مشتری با برند من رقابت می‌کنند؟
چه چیزی برند من را از رقبا متمایز می‌کند؟
آنچه در ادامه بایستی به آن بپردازیم، شناسایی تاکتیک‌هایی برای ایجاد ارزش پیشنهادی مؤثر است.
*تحقیقاتی را برای تعیین ارزش پیشنهادی رقبای خود انجام دهید.
*ارزش محصولات و خدمات خود را توضیح دهید.
*مزایایی را که مشتری ایده‌آل شما هنگام انتخاب محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا تجربه می‌کند، شرح دهید.
*برای هر شخصیت خریدار که به آن خدمات می‌دهید، یک پیشنهاد ارزش منحصربه‌فرد ایجاد کنید.
*ارزش پیشنهادی خود را با استفاده از کانال‌های بازاریابی مختلف با مخاطبان خود آزمایش کنید.
*در مورد ارزش پیشنهادی رقبای خود تحقیق کنید.

چه چیزی یک پیشنهاد ارزشی خوب را ایجاد می‌کند؟
Clear Language
زبان پاک: هدف ارزش پیشنهادی شما باید پاسخگویی به نیاز اولیه مشتری باشد. این تمرکز محدود به شما کمک می‌کند ارزش پیشنهادی شما واضح و قابل‌درک باشد. تنها با یک ایده اصلی برای درک، مخاطبان شما می‌توانند به‌سرعت تصمیم بگیرند که آیا محصول یا خدمات شما بهترین راه‌حل برای آن‌ها خواهد بود یا خیر.

 Specific Outcomes
نتایج خاص: در مرحله بعد، شما می‌خواهید نتایج خاصی را که مشتری شما می‌تواند انتظار دریافت از محصول یا خدمات شما را داشته باشد، بیان کنید. آیا آن‌ها در زمان صرفه‌جویی می‌کنند؟ نحوه نشان دادن آیا گردش کار آن‌ها قابل مدیریت‌تر می‌شود؟ نمودار گردش کار قبل و بعد را نشان دهید. نتایج خاص اجزای حیاتی ارزش پیشنهادی شما خواهند بود، زیرا دقیقاً نشان می‌دهند که مشتریان شما چگونه از راه‌حل شما برای حل مشکلات خود استفاده می‌کنند.

Points of Differentiation
نقاط تمایز: مشتریان بالقوه شما نه‌تنها پیشنهاد‌های کسب و کار شما را بر اساس نیازهای خود ارزیابی می‌کنند، بلکه آنچه را که شما ارائه می‌دهید با رقبا مقایسه می‌کنند. درنتیجه، ارزش پیشنهادی شما باید شامل نقاط تمایز دقیق باشد. این نکات کلیدی به مشتریان کمک می‌کند تا بفهمند دقیقاً چه چیزی شرکت شما را متمایز می‌کند.

نتیجه‌گیری:
با توجه به آموزه‌های بالا درمیابیم که کواکتیو کوچینگ چگونه در ایجاد یک ارزش پیشنهادی مؤثر در پیشبرد موفقیت یک کوچی در فرایند بیزینس کوچینگ حائز اهمیت است و چطور وجود یک بیزینس کوچ حرفه‌ای می‌تواند یک کسب و کار را متحول کند.

نویسنده: سرکار خانم فاطمه قائدی از دانش پذیران دوره چهارم تربیت کوچ حرفه‌ای کسب و کار ویدان