مهارت‌های کلیدی برای کوچینگ یک تیم فروش

دنیای حرفه‌ای باید کارآمدتر و سریع‌تر باشد. نقش مدیر فروش نیز در حال تغییر است. فراتر از عملکرد مدیریتی خود، او گاهی اوقات نیاز دارد که تیم‌های فروش خود را برای بهبود نتایج تشویق کند. بنابراین مربیگری فروش ابزاری مؤثر برای حمایت از پیشرفت و توانمندسازی فروشندگان برای موفقیت در مأموریت‌های خود است.

تعریف مربیگری کسب و کار
کوچینگ فروش ابزاری است که هدف آن حمایت از فروشندگان در درازمدت به‌منظور توسعه مهارت‌های آن‌هاست. روش‌های کاری و توصیه‌های عملی را برای ایجاد انگیزه در نیروهای فروش و دستیابی به اهداف تجاری تعیین‌شده ارائه می‌دهد. مربیگری ازآنجایی‌که همراهی است و نه انتقال دانش، با آموزش تفاوت دارد.

چرا از کوچینگ کسب و کار استفاده کنیم؟
مدیر بازرگانی باید در چارچوب فعالیت حرفه‌ای خود مأموریت‌های زیادی را انجام دهد. او درواقع باید:
•    عملکرد تیم‌های فروش خود را افزایش دهد.
•    بازارهای جدید را تسخیر کنید.
•    انگیزه دادن و حمایت از هر فروشنده.
مدیر تجاری دیگر به‌سادگی یک رهبر نیست. او اکنون به دنبال حمایت از تیم‌های خود در طول زمان است تا به آن‌ها کمک کند تا مهارت‌های خود را توسعه دهند. این دقیقاً هدف کوچینگ کسب و کار است.
این درواقع ابزاری در خدمت مدیر تجاری است که به او اجازه می‌دهد تا نمایندگان فروش را برای بهبود مهارت‌های آن‌ها دنبال کند. همچنین روش‌ها و ابزار کار مؤثری را برای دستیابی سریع‌تر به اهداف تعیین‌شده در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد.
بنابراین، مربیگری فروش باید به‌عنوان یک رویکرد مثبت برای پیاده‌سازی در یک شرکت در نظر گرفته شود تا به تیم‌های فروش کمک کند تا به حرفه‌ای‌های فروش عالی تبدیل شوند.

مهارت‌های کلیدی برای کوچینگ یک تیم فروش چیست؟

موفقیت کوچینگ فروش به انجام موفقیت‌آمیز چندین مرحله بستگی دارد که عبارت‌اند از:
1.    شناسایی نیازهای کسب و کار
2.    تعریف صحیح اهداف کوچینگ
3.    انتخاب روش.
4.    نظارت بر عملکرد فروش
5.    انجام جلسه توجیهی
6.    به اشتراک‌گذاری شیوه‌های خوب

نیازهای فروشندگان را شناسایی کنید
برای اینکه کوچینگ فروش مؤثر باشد، باید نیازهای فروشندگان شناسایی شود. هم خواسته و هم نقطه‌ضعفشان است.
برای تعیین آن‌ها، لازم است با تیم‌های فروش صحبت شود و CRM شرکت مورد تجزیه‌وتحلیل قرار گیرد. مشکلات فروشندگان در هر مرحله از قیف فروش به‌راحتی قابل‌شناسایی خواهد بود.
سپس کوچینگ تجاری با برقراری یک گفتگوی تعاملی، یافتن راه‌حل‌هایی برای خروج از انسداد را ممکن می‌سازد. بااین‌وجود، بهتر است قبل از بحث در مورد زمینه‌های بهبود، نقاط قوت تیم‌ها را شناسایی کنید تا جو اعتماد بین مربی و افرادی که تحت مربیگری قرار می‌گیرند ایجاد شود.

تعریف اهداف مربیگری
مربی فروش علاوه بر توسعه مهارت‌های نیروی فروش، بسیاری از اهداف دیگر را برآورده می‌کند. این‌ها برای مثال عبارت‌اند از:
فروشندگان را حفظ کرده و درگیر کنید.
یک جو اعتماد بین مربی و افرادی که تحت آموزش هستند ایجاد کنید.
به اختلالات (جو بد در تیم و غیره) پاسخ دهید.
جریان جلسات مشتری را بهبود بخشید.
جستجوی مشتری را تقویت کنید.
اهداف کوچینگ تجاری باید بر اساس ظرفیت‌های تیم تجاری و همچنین با توجه به افرادی که تحت مربیگری قرار می‌گیرند و نیازهایی که از قبل شناسایی شده‌اند، تعریف شود.

یک روش‌شناسی مؤثر اتخاذ کنید
هدف نهایی مربیگری فروش همیشه انتقال شیوه‌های خوب به فروشندگان است تا عملکرد بهتری داشته باشند. برای این امر لازم است که آن‌ها در کوچینگ مشارکت داشته باشند و دانش خود را به همراه داشته باشند تا به‌طور کامل در فرآیند مشارکت داشته باشند. با انجام این کار، آن‌ها فرآیندهایی مانند رعایت معیارهای صلاحیت و پیشرفت از یک مرحله‌به‌مرحله بعد را آسان‌تر خواهند پذیرفت.
کوچینگ تجاری باید همیشه با استراتژی تجاری شرکت هم‌راستا باشد و با مشخصات افرادی که کوچ می‌شوند برای به دست آوردن نتایج ملموس تطبیق داده شود. وقتی صحبت از یک استعداد جوان تازه فارغ‌التحصیل شده یا یک همکار که تحت آموزش حرفه‌ای قرار می‌گیرد، نیازها و انتظارات آن‌ها لزوماً متفاوت خواهد بود.
خوب است بدانید: بهتر است به هر فروشنده به‌طور منظم مربیگری ارائه دهید تا به‌عنوان یک تنبیه تلقی نشود، بلکه به‌عنوان کمکی برای پیشرفت حرفه‌ای در نظر گرفته شود.

نظارت بر عملکرد فروش
مدیر تجاری باید اقدامات روزانه تیم‌های خود را دنبال کند. برای این کار می‌تواند از ارقام موجود استفاده کند و داده‌ها را تجزیه‌وتحلیل کند تا زمینه‌های بهبود را شناسایی کند.
برای این کار می‌تواند عملکرد هر فروشنده را در رابطه با میانگین‌های تبدیل مشاهده کند. به‌عنوان‌مثال، وقتی متوجه می‌شود که یکی از فروشندگانش به اهداف جلسه‌اش نمی‌رسد، می‌تواند راه‌حل‌هایی برای بهبود جستجوی خود به او ارائه دهد. سپس مدیر فروش باید از داده‌هایی که در اختیار دارد برای تشخیص مرحله مشکل‌ساز در قیف فروش استفاده کند.
خوب است بدانید: داده‌ها را می‌توان از یک فایل اکسل، یک داشبورد داخلی یا یک CRM تجزیه‌وتحلیل کرد.

برای ایجاد مهارت، یک جلسه توجیهی مرتبط انجام دهید
مصاحبه فردی یک ابزار عالی برای فروشنده است. این به او اجازه می‌دهد تا انتقاد سازنده‌ای از اقدامات خود در کار انجام دهد، اما همچنین نقاط ضعف خود را برجسته کند. برای اینکه توسط تیم‌های فروش منفی تلقی نشود، می‌توان مصاحبه فردی را از قبل با آن‌ها تهیه کرد. به همین ترتیب، اگر مدیر نسبت به تیم خود خیرخواه و همدل باشد، بهتر پذیرفته می‌شود.
برای بهینه‌سازی مربیگری خود، مدیر فروش می‌تواند، به‌عنوان‌مثال، ضبط‌های تلفنی را انجام دهد که سپس آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل می‌کند. بنابراین گزارش بازبینی به‌عنوان یک اهرم مهارت سازی عمل می‌کند که طی آن می‌توان خطاها و نقاط قوت را شناسایی کرد. سپس او باید بازخورد خود را در مورد وظایف انجام‌شده توسط تیم‌های فروش ارائه دهد. البته بازخورد می‌تواند منفی یا مثبت باشد. در حالت اول، فروشنده خطای انجام‌شده را به خاطر می‌آورد تا دوباره آن را تکرار نکند. برعکس، دادن بازخورد مثبت منبع مهمی از انگیزه برای فروشندگان است.

بهترین شیوه‌ها را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارید
هر کوچینگ تجاری که با یکی از نمایندگان فروش تیم انجام می‌شود، فرصتی برای یادگیری و به‌کارگیری یک روش جدید است. اگر مؤثر باشد، مهم است که آن را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارید تا بتوانند از آن برای افزایش عملکرد خود استفاده کنند.
با به اشتراک گذاشتن بهترین شیوه‌ها، تیم منسجم‌تر می‌شود و هماهنگ به جلو حرکت می‌کند.