نحوه استفاده از تکنیک OARS برای ایجاد رابطه مربیگری

نحوه استفاده از تکنیک OARS برای ایجاد رابطه مربیگری

همه ما می‌دانیم که مهارت‌های خوب گوش‌دادن، همدلی و نصیحت‌کردن کمتر، عناصر کلیدی در داشتن حضور قوی در کوچینگ هستند. اما تعدادی از بهترین شیوه‌ها در انجام ایده‌آل این کار چیست؟ یکی از روش‌های مؤثر برای حضور قوی در فرایند کوچینگ، استفاده مؤثر از تکنیک OARS برای برقراری ارتباط همدلانه است که مزایای مثبت متعددی برای مشتری و رابطه مربیگری به دنبال دارد. 
هنگامی که ما با مشتریان به شیوه‌ای همدلانه و بدون قضاوت ارتباط برقرار می‌کنیم، شرایطی را ایجاد می‌کنیم که مشتری می‌تواند تردید خود را برای تغییر تشخیص دهد، و هزینه‌هایی که ممکن است این دوگانگی در پی داشته باشد را درک کند. اصول زیر می‌تواند به مربیان کمک کند تا آگاهی مشتری را در مورد تردید طبیعی فرد برای تغییر افزایش دهند و به افزایش انگیزه برای اقدام سازنده کمک کنند. 
نحوه استفاده از تکنیک OARS برای ایجاد رابطه مربیگری
OARS چیست؟ 
چهار مهارت خُرد مهم وجود دارد که ما هنگام تعامل با مشتری به شیوه‌ای همدلانه و حمایتی درگیر آن‌ها هستیم که به آن‌ها  «OARS» می‌گویند. عبارت مخفف OARS برای توصیف برخی از مهارت‌های خرد درگیر در ابراز همدلی با مشتریان است. «OARS» مخفف سؤالات باز، تصدیقات، گوش‌دادن انعکاسی و خلاصه‌کردن است. در بیست سال آموزش مربیان، متوجه شدیم که مربیان مؤثر از OARS به سبک مکالمه در تعاملات مربیگری خود استفاده می‌کنند. 
O: سؤالات باز
A: تأییدیه‌ها
R: گوش‌دادن انعکاسی
S: خلاصه‌کردن
این چهار مهارت خرد منجر به این می‌شود که مشتری شما را به‌عنوان یک مربی حمایتگر و همدل تجربه کند. با ابراز همدلی، از گوش‌دادن انعکاسی برای انتقال درک دیدگاه‌ها و انگیزه‌های اساسی مشتری خود استفاده می‌کنید. 
در چارچوب یک رابطه همدلانه بین مربی و مشتری، می‌توانیم آمادگی مشتری را برای تغییر و انگیزه برای انجام اقدامات سازنده افزایش دهیم: 
•    ایجاد تفاوت بین ارزش‌های عمیق مشتری و رفتار فعلی آن‌ها. 
•    مدیریت دوسوگرایی، با پاسخ‌دادن همراه درک همدلانه، به‌جای مقابله. 
•    حمایت از خود_کارآمدی، با کمک به مشتری برای شناخت منابع داخلی و خارجی خود، مانند نقاط قوت، برای کمک به پیشرفت. 
ابراز همدلی با استفاده از OARS
وقتی مربی به‌خوبی از همدلی استفاده می‌کند، مشتری احساس می‌کند که مربی او می‌تواند به جهان همان‌طور که مشتری می‌بیند، نگاه کند، چیز‌ها را همان‌طور که مشتری آن‌ها را درک می‌کند، درک نماید و همان‌طور که مشتری احساس می‌کند، حس کند. گویی مربی تجربه مشترکی با مشتری دارد. این مهارت استفاده از همدلی یک عنصر حیاتی در کوچینگ است، زیرا زمانی که مخاطب احساس می‌کنند درک شده و مورد حمایت قرار می‌گیرند، بهتر می‌توانند درباره دوگانگی خود و رفتارهای احتمالی خود_باخته صحبت کنند. وقتی مربی عمیقاً و با همدلی به مشتری گوش می‌دهد، مشتری احساس اعتبار می‌کند که این به او کمک می‌کند جهان‌بینی خود و موقعیت خود را با مربی در میان بگذارد. هنگامی که تعامل مربی و مشتری با یک رابطه همدلانه مشخص می‌شود، مربی می‌تواند اهداف خود مشتری را ترسیم کند، تشخیص دهد که او ممکن است به چه نقاط قوطی نیاز داشته باشد، و از راه چه مهارت‌های جدیدی ممکن است از یادگیری بهره ببرد. در نتیجه رابطه همدلانه، حالت تدافعی مراجعه‌کننده را خلع می‌شود، و آن‌ها نسبت به خوداندیشی صادقانه بازتر عمل می‌کنند و اغلب نسبت به احتمالات و اقداماتی که می‌توانند انجام دهند و در زندگی آن‌ها تغییر ایجاد می‌کند، ذهن بازتری پیدا می‌کنند.

چگونه می‌توانید از OARS در مکالمات مربیگری خود استفاده کنید: 
سؤالات باز
هنگام کوچینگ مشتری، سؤالات باز بپرسید که معمولاً با «چه» یا «چگونه» شروع می‌شود. اطمینان حاصل کنید که سؤالات خود را به‌گونه‌ای می‌پرسید که به مشتری شما اجازه می‌دهد حرف خود را بسط دهد. 
تصدیقات
نظراتی ارائه دهید که به مشتری شما کمک کند احساس ارزشمندی و قدردانی کند. تحسین مناسب برای رفتار‌های سازنده اغلب منجر به تقویت مثبت اقدامات مرتبط باهدف می‌شود. 
گوش‌دادن انعکاسی
گاهی اوقات آنچه را که مشتری می‌گوید بازتاب دهید و سپس بررسی کنید که مطمئن شوید که احساسی مشتری خود را به‌درستی می‌شنوید. 
بیان مختصر
هر از چند گاهی و به‌اختصار آنچه را که از نظر محتوای گفتگو برداشت کرده‌اید، خلاصه کنید. 
هنگامی که ما به شیوه‌ای همدلانه ارتباط برقرار کردیم، احتمالاً با مشتری خود پیوند ایجاد کرده‌ایم. این رابطه حمایتی می‌تواند شرایطی را ایجاد کند که بتوانیم به مشتری کمک کنیم بدون اینکه احساس کند مورد قضاوت یا تحقیر قرار گرفته‌اند، تفاوت‌های بین جایی که اکنون هستند و جایی که می‌خواهند باشند، را ببینند. 
شناسایی اختلافات
مربیان اغلب به مشتریان خود کمک می‌کنند تا از اختلافات بین رفتار‌های فعلی و رفتار‌های ایده‌آل خودآگاه شوند. هنگامی که مشتریان این اختلافات را واضح‌تر ببینند، و توسط مربی خود احساس حمایت کنند، برای مشتری راحت‌تر می‌شود که نگرش‌هایی را اتخاذ کند که انگیزه آن‌ها را برای شروع اقدامات جدید و سازنده در راستای اهدافشان افزایش دهد. 
مربی می‌تواند از مقیاس‌گرهای انگیزشی استفاده کند تا اختلافات را آشکار کند. به‌عنوان‌مثال، می‌توانیم از مشتری بخواهیم آمادگی خود را برای برداشتن گام خاصی که شناسایی کرده است در مقیاس 1 تا 10 ارزیابی کند که 1 به معنای «اصلاً علاقه‌ای به انجام این مرحله ندارم» و 10 به معنای «من قبلاً این گام را برداشته‌ام». این مقیاس گر انگیزشی می‌تواند به مشتری کمک کند صادقانه در مورد انگیزه خود صحبت کند و بگویند چه چیزی ممکن است به ماندن در جایی که هستند کمک کند و ممکن است چه چیزی به او کمک کند تغییرات ارزشمندی ایجاد کند. 
رابطه همدلانه و حمایتی که مربی با OARS ایجاد می‌کند به این نوع مکالمات کوچینگ صادقانه کمک می‌کند تا به طور طبیعی جریان پیدا کنند. 
منبع