چگونه مشتری های واقعی و ایده آلم را از نامشتری ها تشخیص دهم؟

چگونه مشتری‌های واقعی و ایده‌آلم را از نامشتری‌ها تشخیص دهم؟

سوال قدرتمندی که در دنیای امروز باید پرسید این است که چگونه با حداقل هزینه یعنی با حداقل (زمان، انرژی و پول)، حداکثر مشتری‌های (واقعی و ایده‌آل) خود را پیدا کنید و کسب و کار خود را متحول سازید.

برای این که مشتری واقعی داشته باشید ابتدا باید مشتری و یا مراجعه کننده داشته باشید تا از میان این مراجعین، مشتری‌های واقعی و ایده‌آل خود را پیدا کنید. حال سوال مهمی که برای هر کسب و کاری به ویژه کسب و کارهای جدید و نوپا به وجود می‌آید آن است که چجوری مشتریان دلخواهم را پیدا کنم؟ در ادامه به 13 مورد از مهم‌ترین روش‌های جذب مشتری می‌پردازیم.

1. بازار هدفتان را به درستی انتخاب کنید

بازار هدف (target marketing) به زبان ساده یعنی خدمت یا محصول شما مناسب چه قشری از جامعه است. به طور مثال برای فردی مثل من که عضو هیات علمی و استاد دانشگاه با 25 سال سابقه تدریس می‌باشم و قصد دارم بخاطر عشق و علاقه‌مندی شدیدم به کمک کردن به دیگران، به طور فعال در حوزه کوچینگ فعالیت نمایم، افراد مناسب می‌توانند اساتید و یا دانشجویانم باشند (به ویژه آن‌هایی که در حال حاضر با آن‌ها در ارتباط هستم و می‌شناسم) و برای یک فروشنده لباس‌های سایز بزرگ، فقط آدم‌های چاق.

لذا باید بازار را تقسیم بندی کنید (segmentation) ببینید محصول شما مناسب کدام بخش است (segment).

لازم به ذکر است در این بازار شما چند نوع مراجع دارید:

نامشتری‌ها: دسته‌ای از به ظاهر مشتری‌هایی هستند که در عین مراجعه، در حال حاضر قصد خرید خدمت یا محصول شما را ندارند. این افراد به محصولات یا خدمات شما نیاز دارند، اما هنوز از شما خرید نکرده‌اند که شامل موارد ذیل می‌‎شوند:

1. نیازشان آنچنان فوری و ضروری نیست که در حال حاضر بخرند.
2. پول کافی برای خرید محصول شما را ندارند.
3. خدمت یا محصول شما جذابیتی برای خرید آن‌ها فراهم نکرده است تا متقاعد به خرید شوند.
4. خدمت یا محصول شما از ارزش پیشنهادی و USP ضعیفی برخوردار هست.
5. مراجعه کننده اصلاً متناسب با شما نیست و شما نمی‌توانید با او ارتباط برقرار کنید.

بر اساس دلایل فوق نامشتری‌ها را می توان به سه دسته تقسیم کرد:

دسته اول: مراجعینی هستند که بسیار به مشتری واقعی شدن نزدیکند. این دسته مراجعین، آن‌هایی هستند که از پیشنهادات صنعت شما آگاه هستند و عموماً (به دلایل شماره 1 و 2) فوق، فعلاً قصد خرید ندارند ولی در آستانه خرید هستند. به این مراجعین، مشتریان بالقوه نیز می‌گویند.

• مشتری بالقوه: مراجعینی هستند که امکان خرید از محصول و یا خدمت شما را دارند و در قیف بازاریابی شما قرار گرفته‌اند ولی هنوز تصمیم نهایی برای خرید را نگرفته‌اند. این افراد پس از تبلیغات درست و بازاریابی مناسب از سوی شما به مشتری بالفعل یا خریدار تبدیل می‌شوند.

دسته دوم: مراجعینی هستند که از پیشنهادات صنعت شما به درستی آگاه هستند اما با علم و آگاهی ترجیح می‌دهند از شما خرید نکنند. این افراد عموماً (به دلایل شماره 3 و 4 و 5) از شما خرید نمی‌کنند. یعنی دیگران و یا محصولاتشان را عالمانه به شما ترجیح می‌دهند. به طور مثال وقتی شما در عرصه کوچینگ کار می‌کنید اگر کوچی داشته باشید که نتوانید به درستی به او خدمت برسانید (کوچی بجای کوچ، به یک روانپزشک یا مشاور یا منتور نیاز داشته باشد) آن وقت آن کوچی را باید ارجاع دهید و برای شما (کوچ یا فروشنده خدمت)، مراجع (کوچی یا خریدار خدمت)، نامشتری محسوب می‌شود.

دسته سوم: این افراد اصلاً مراجعه کننده شما نیستند و شما را هم نمی‌بینند و نمی‌شناسند. لذا شما برای جذب آن‌ها باید بازاریابی هدفمندی داشته باشید.

• مشتری بالفعل یا واقعی: مشتری یا خریدار محصول شماست و در حال حاضر متقاعد به خرید محصول شما شده است. این مشتریان می‌توانند براساس میزان خدمتی که شما به آن‌ها می‌دهید به ترتیب به مشتری‌های راضی، مشتری‌های مشعوف، مشتری‌های مبلغ و در عالی‌ترین رده، یعنی مشتریان مدافع، تقسیم شوند. گفتنی است اگر مشتریان هدفتان را به درستی انتخاب کنید، این مشتریان، مشتریان ایده‌آل شما خواهند شد.
• مشتری ایده‌آل: اگر دائم حواستان به مشتری‌های واقعی باشد و برای آن‌ها وقت و انرژی بگذارید و بیش از انتظارات آن‌ها، به آن‌ها خدمت ارائه دهید، آن‌ها به شما اعتماد می‌کنند و از مشتری راضی و مشعوف شما به مشتری مبلغ و مدافع (عاشق) شما تبدیل می‌شوند. این مشتریان، مبلغ کسب و کار شما بوده، و خودشان از طریق تبلیغ دهان به دهان به بهترین و کم خرج‌ترین نوع بازاریابی برای محصولاتتان تبلیغ می‌کنند. حال، هرچه رابطه شما با مشتری‌ها طولانی‌تر شود و خدمات با ارزش‌تری ارائه دهید آن‌ها به مشتریان مدافع شما تبدیل می‌شوند.

ویژگی‌های مشتری ایده‌آل:

• مشتری است که به شما اعتماد دارد.
• مشتری است که قابل دسترس است.
• مشتری است که دوای دردش پیش شماست.
• مشتری است که کاملاً متناسب شماست و با یکدیگر حس خوبی می‌گیرید.
• مشتری است که نیازش را متوجه شده است یا با کمک شما درک می‌کند.
• مشتری است که حاضر است بابت محصول یا خدمت شما به راحتی پول خرج کند.

 شکل (1) موقعیت دسته‌های مختلف نامشتریان در مقایسه با مشتریان شما را نشان می‌دهد.

گفتنی است برای آن که شما مشتری‌های واقعی و ایده‌آل خود را بشناسید، اول باید محصول یا خدمتی را ارائه دهید که ارزش پیشنهادی بالایی دارد. در مرحله بعد و با توسعه و مهارت در کار، این پیشنهاد را به پیشنهاد منحصر به فرد فروش یا USP تبدیل نمایید و در عالی‌ترین حالت، این پیشنهاد را به یک ارزش پیشنهاد رد نشدنی تبدیل کنید. سپس برای جذب مشتری واقعی تلاش نمایید.

ارزش پیشنهادی (Value proposition): می‌توان گفت ارزش پیشنهادی مهم‌ترین بخش یک کسب و کار است. ارزش پیشنهادی یعنی این که محصول یا خدمت شما چه فایده مهمی دارد و قرار است چه سودی را به خریدار برساند یا کدام مشکل آن را حل کند.

دقت نمایید در ارزش پیشنهادی قرار نیست فروشنده از خودش صحبت کند یا مزیت‌های محصولش را بیان نماید بلکه قرار است عنوان کند دوای درد خریدار در دست اوست و نیاز خریدار با خرید محصول شما مرتفع می‌شود.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (Unic Selling Preposition= USP) : تفاوت و تمایز محصول شما با محصول دیگران و رقبا با USP بیان می‌شود. یعنی دلیل این که مشتری یا خریدار باید محصول شما را بخرد ولی محصول رقیبتان را نخرد در USP بیان می‌شود.

پیشنهاد رد نشدنی: پیشنهاد رد نشدنی یک سطح بالاتر از USP است. چرا که یک محصول ممکن است منحصر به فرد باشد ولی این منحصر به فرد بودن، تضمینی برای فروش محصول محسوب نمی‌شود. ولی در پیشنهاد رد نشدنی شما یک محصول یا خدمتی را ارائه می‌دهید که آنقدر برای خریدار جذاب و مفید است که او فکر می‌کند اگر محصول شما را نخرد زیان کرده است و متضرر شده است. چرا که ارزش‌آفرینی که محصول شما ایجاد کرده است بیش از پولی بوده است که خریدار پرداخت نموده است.

به طور مثال اگر خدمت شما در خصوص کوچینگ است باید ببینیم ارزش پیشنهادی شما قرار است کدام نیاز مراجع شما را حل کند؟ یا کدام آرزوی او راتحقق ببخشد؟ یا چقدر قرار است به او منفعت برساند؟

مثال بارز مشتریان مبلغ و مدافع را در کارهای خدماتی بسیار می‌توان دید. به طور مثال با آرایشگری که از چندین سال قبل آشنایی دارید و کارش را قبول دارید، به مدت زمان مدیدی مراجعه می‌کنید و حتی با نقل مکان و جا به جایی آرایشگر به جای جدید هم این ارتباط قطع نمی‌شود.

مثال دیگر تعمیرکاران خودرو و یا لوازم خانوادگی و پزشکان و وکلایی هستند که پس از قرار گرفتن در قیف بازاریابی آن‌ها به این راحتی‌ها از قیف خارج نمی‌شوید و پای ثابت مشتری‌های آن‌ها باقی خواهید ماند.

نکته مهم آن است که وقتی ارتباط به این سطح مستحکم می‌رسد حتی اگر متوجه شوید خدمتی که فروشنده ارائه می‌دهد از نظر قیمتی کمی گران‌تر از همکاران آن‌هاست، باز هم این عامل، خدشه‌ای در این ارتباط ایجاد نمی‌کند. من دلیل این پدیده را در دو عامل تصور می‌کنم:

1. ارزش پیشنهادی بسیار خوب فروشنده: یعنی به زبان ساده فروشنده خدمتی ارائه می‌دهد که از دید ما بسیار خاص، حرفه‌ای و حتی منحصر به فرد است. لذا ارزش گران‌تر خریدن در ازای کیفیت بهتر را دارد.
2. فروشنده از دید ما در کار خودش به یک برند تبدیل شده است: یعنی هر سه ویژگی برند شخصی را دارد (متخصص بودن، متمایز بودن و متمرکز بودن). در این صورت است که فروشنده به راحتی در منطقه اقیانوس آبی به سر خواهد برد و از تلاطم طوفان‌ها و بحران‌ها در امان است.

اقیانوس آبی: جایی است که یا رقبا در آن وجود ندارند یا تعداد آن‌ها بسیار کم است بنابراین در قیمت‌گذاری محصول و سایر موارد آزادی عمل بسیاری دارید

اقیانوس سرخ یا قرمز: جایی است که محصول شما از مزیت چندانی برخوردار نیست و رقبا بسیار موجودند و یکدیگر را برای تصاحب مشتری می‌درند و خون می‌ریزند.

طبق قانون  20:80، تعداد نامشتریان بسیار بیشتر از تعداد مشتریان بازار شماست. یعنی فقط 20% از مراجعین شما مشتریان واقعی و ایده‌آل شما هستند و 80% مراجعین، نامشتری می‌باشند.

2. تبلیغات، میان‌بری برای موفقیت

برای آن که بیشترین تاثیر را در جذب مشتری داشته باشید باید تبلیغ شما هدفمند باشد. چرا که تبلیغات می‌تواند یک چاقوی دو لبه باشد. یک تبلیغ درست، موثر و هدفمند می‌تواند بازار یک کسب و کاری را متحول کند و برعکس یک تبلیغ کور و بی‌هدف می‌تواند پول، انرژی و وقت زیادی را از فروشنده بگیرد بدون آنکه مثمر ثمر باشد.

به طور مثال بهترین نوع تبلیغ برای یک کوچ، استاد دانشگاه، آرایشگر، وکیل و یا پزشک، تبلیغ دهان به دهان است در حالی که برای کسب و کارهای دیجیتالی، تبلیغ در شبکه‌ها و فضای مجازی خوب جواب می‌دهد.

3. در فضای مجازی مشتری پیدا کنید

امروزه و با رشد فناوری، دنیای مجازی به اندازه دنیای حقیقی و حتی بیشتر از آن تاثیرگذار است. البته باید قبول کرد هنوز هم بعضی از کسب و کارها نیاز چندانی به فعالیت در فضای مجازی و اینترنت ندارند. مثلا مشتریان یک سوپرمارکت بیشتر از افرادی هستند که در همان محله‌ زندگی می‌کنند.

در صورتی که برای کسب و کار خود وب سایت، پیج اینستاگرام فعال و فروشگاه آنلاینی راه‌اندازی کنید، طیف وسیعی از مشتریان به سمت شما هجوم می‌آورند. در کوچینگ نیز به ویژه پس از آن که شهرتی کسب کرده‌اید، وب سایت‌ها، وبلاگ‌ها و حساب‌های رسانه‌های اجتماعی برای کسب و کارتان، باعث دیده شدن بیشتر و افزایش مشتریان شما خواهند شد. لذا می‌توانید خدمات بین المللی با ایرانیان یا سایر افراد در خارج از کشور داشته باشید.

4. استفاده از ایمیل و پیامک برای جذب مشتری

یکی از روش‌های جذب مشتری، تماس تلفنی، پیامک یا ایمیل است که در صورت ناشناس بودن به تماس‌های سرد نیز معروف است. سرویس ایمیل مارکتینگ، ابزاری است که به کمک آن می‌توانید به صورت انبوه، ایمیل بفرستید. برای این کار شما به یک لیست ایمیل نیاز دارید. لیستی که تعداد زیادی ایمیل از کسانی که می‌توانند مشتریان هدفتان باشد در اختیارتان قرار می‌دهد. شما این لیست را از همکاران، دوستان کاری و حتی رقبای خود دریافت کنید. به رقبایتان بگویید در ازای خدمتی که آن‌ها برای شما انجام می‌دهند شما نیز خدمتی مشابه برای آن‌ها انجام خواهید داد.

در خصوص بازاریابی پیامکی، به یک پنل پیامکی لازم دارید تا بتوانید بطور انبوه پیامک ارسال نمایید. با استفاده از این روش با صرف هزینه کم می‌توانید برای تعداد بسیار زیادی از افراد پیامک بفرستید و کسب و کارتان را تبلیغ کنید. خوبی این روش آن است که می‌توانید بصورت گزینشی برای مشتریان هدفتان بفرستید یا برای همشهری‌ها یا فقط هم استانی‌ها و...ارسال شود.

5. اشتراک گذاری اطلاعات شناسایی شما

هر چقدر شما (به عنوان فروشنده)، بیشتر در دسترس خریداران باشید، بیشتر هم خواهید فروخت. نکته طلایی و راز بزرگ فروشنده‌های موفق و پردرآمد این است که آن‌ها می‌دانند مشتریانشان در حال حاضر در کجا هستند؟، به چه چیزی می‌اندیشند؟ و چه چیزی را جستجو می‌کنند؟

بر این اساس هرچه اطلاعات کسب و کار شما بیشتر و راحت‌تر در دسترس مردم و به ویژه بازار هدفتان باشد، مشتریان شما بیشتر خواهند شد. بنابراین نام کسب و کار، شماره تلفن و همراه، آدرس وب سایت و پیج اینستاگرام خود را به طروق مختلف در دسترس مشتریان هدفتان قرار دهید.

مثلاً اگر در کوچینگ و یا آموزش فعال هستید باید مشخصات کامل کسب و کارتان به همراه ویدئویی از شما در فضای مجازی موجود باشد. اگر در حمل و نقل و ترابری مشغول هستید، اطلاعات تماس شما بر روی کلیه وسایل نقلیه نوشته شده باشد.

6. تولید محتوا با ارزش و ارزش‌آفرین

تولید محتوا با ارزش و قدرتمند یکی از بهترین روش‌های ساخت برند شخصی است. به ویژه برای افرادی که قصد فعالیت در حوزه آموزش، کوچینگ، فضای مجازی و فروش‌های دیجیتالی دارند. محتوا می‌تواند یک مقاله تخصصی در خصوص محصولتان، کتاب با ارزش و کاربردی، ویدئو، پادکست، فایل صوتی و... باشد. از طرفی بسیار اتفاق افتاده که مشتری‌ها به دنبال یک محصول تجاری می‌گردند و از طریق مطلبی که در اینترنت، یکی از شرکت‌های تولید کننده یا توزیع کننده آن محصول داده است، به کارخانه یا شرکت مورد نظر می‌رسند و خریدشان را انجام می‌دهند.

7. جشنواره فروش و تخفیفات ویژه

به طور کلی مشتریان تخیف را خیلی دوست دارند. جشنواره‌های فروش و تخفیف‌های ویژه حس منفعت بردن را برای مشتری ایجاد می‌کند. لذا مشتریان از آن استقبال می‌کنند.

سه نکته در این مورد بسیار حایز اهمیت است:

1. برای تخفیف دادن حتما دلیل داشته باشید. مثلا به خاطر اعیاد یا مناسبت‌ها (عید نوروز یا شب یلدا) یا وقایع مهم مثل عاشورا و...
2. زمان تخفیف محدود و نسبتاً کوتاه باشد. این کار در مشتری اضطرار ایجاد می‌کند و به همین دلیل هم سریع و بدون فکر کردن زیاد، خریدش را انجام می‌دهد.
3. برای تخفیف و فروش ویژه، روش جذابی را به کار بگیرید. مثلا قیمت محصول یا خدمتتان را قبل از تخفیف نوشته و روی آن را خط بزنید و قیمت جدید را با رنگ دیگر بنویسید. این کار حس برنده شدن را به مشتری می‌دهد.

8. شرکت در سمینارها، رویدادها و همایش‌ها

ازجمله مکان‌های عالی برای پیدا کردن مشتریان، حضور در رویدادها، همایش‌ها، نمایشگاه‌ها و سمینارهای تخصصی است چرا که در این مکان‌ها مشتری‌های هدفتان بیشتر حضور دارند.

به طور مثال شرکت در همایش‌ها و کنفرانس‌های شیمی برای کسی که در صنایع شیمیایی کسب و کار دارد و حضور در سمینارهای پزشکی برای کسی که در حوزه تجهیزات پزشکی فعالیت می‌کند و شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی حوزه مبلمان و دکوراسیون برای کسی که در حوزه مبلمان فعال است، بسیار اثر بخش است.

همینطور برگزاری همایش‌های تخصصی و موثر برای کسی که می‌خواهد در عرصه کوچینگ بسیار چهره و مشهور شود شاید از نظر مالی چشمگیر نباشد ولی تاثیر آن بعد از برگزاری همایش و مشهور شدن، با مراجعات زیاد مشتریان، مشخص می‌شود.

9. از خریداران فعلی خود برای جذب مشتری کمک بگیرید

اگر روی برند شخصی و یا محصولتان به درستی کار کنید و جنس با کیفیت عرضه نمایید، مشتریان فعلی شما به مشتری‌های مبلغ شما تبدیل می‌شوند و برایتان مشتریان جدید می‌آورند. چرا که معمولا مردم حرف دوستان و آشنایانشان را بیشتر از حرف فروشنده قبول می‌کنند.

به طور مثال اگر در کوچینگ فعالید و به صورت خیلی کارآمد کوچی خود را راضی و مشعوف کرده‌اید، خود این کوچی، مبلغ خوبی برای شماست و برایتان مشتری می‌آورد.

اگر یک استاد دانشگاه بخواهد خدمت جدیدی را ارائه بدهد، دانشگاهی که خودش تدریس می‌کند و سایر دانشگاه‌ها بهترین مکان است و برای یک کارمند یا مدیری که از سازمانی جدا شده است، همان سازمان که همه او را می‌شناختند اولین و مهم‌ترین مکان محسوب می‌شود.

پس خیلی مهم است که با سازمانی که با آن در ارتباط هستیم مهربان باشیم چون آن را باید به عنوان اولین مکان بازاریابی خود در نظر بگیرید.

10. تهیه نمونه رایگان (اشانتیون) برای محصول

 اهدای یک نمونه از محصول و یا خدمت رایگان یکی از بهترین راه‌های جلب اعتماد و جذب مشتری است. به طور مثال اساتید دانشگاه یا مشاوران یا کوچ‌ها (مربی‌ها) برای شناخت و اهمیت خدمت خود به دیگران، می‌توانند جلسه‌ای را به نام جلسه صفرم برگزار نمایند که در آن جلسه با بازگو کردن خدمت خود، دلایلی که خرید آن خدمت برای مشتری به نفعش است و برای او سود دارد را تبیین کنند. به عبارت بهتر مشاوره رایگان دهند.

هم چنین اکثر شرکت‌های تولید کننده و توزیع کننده در صنایع مختلف از جمله در صنایع غذایی، آرایشی و بهداشتی (به ویژه عطریات) از نمونه رایگان، برای اعتمادسازی و جذب مشتری استفاده می‌نمایند.

11. کمیاب شدن، ترفندی برای فروش بیشتر

کمیاب شدن یک محصول عاملی است که مشتری در به در به دنبال آن می‌گردد و آن را فریاد می‌زند. بنابراین یکی از راه‌های جذب مشتری، مشخص کردن اقلام کمیاب و با ارزش در کسب و کار شما و آوردن آن محصولات است.

12. استفاده از قدرت بازخوردها، برای جذب مشتری

دائم از مشتریانی که از شما خرید می‌کنند بازخورد بگیرید و به نقاط قوت خود بیافزایید و علت نخریدن نامشتری‌های خود را نیز بپرسید تا برای ایجاد تغییرات مورد نیاز استفاده کنید. این کار سبب افزایش مشتریان و رشد فروش محصولات شما خواهد شد.

13. استفاده از قدرت رقبا

رقبایتان از آن جایی که تبلیغ کار یا محصول شما را می‌کنند، به نوعی آب در آبریز شما می‌ریزند. برای آن که موفق شوید باید بپذیرید که رقبایتان، دشمنتان نیستند بلکه با زیر ذره‌بین بردن آن‌ها و بررسی دلایل موفقیتشان، از آن‌ها در چگونگی جذب مشتری الگو بگیرید.

نتیجه گیری:

دنیای امروز پر از حواس پرتی‌ها و مشغله‌هاست. لذا در انتهای این مقاله من قصد دارم با استفاده از شکل (2) و دو چک لیست (اول و دوم)، در کوتاه‌ترین زمان ممکن و با کمترین مصرف انرژی، بهترین و بیشترین مشتری‌های خود را انتخاب کنید.

نکته اول: چک لیست انتخاب مشتری به دو بخش تقسیم می‌شود. بخش اول مربوط به فروشنده است و بخش دوم مربوط به خریدار، که بایستی هردو، مورد توجه قرار گیرند.

نکته دوم: تا بخش اول را به طور کامل مهیا نکرده‌اید، اصلاً به سراغ بخش دوم نروید. چرا که در جذب مشتری ناموفق خواهید بود یا حداقل نتیجه مطلوب و تاثیرگذاری را نخواهید گرفت.

بخش اول: چک لیست مخصوص فروشنده خدمت یا محصول

1. آیا بازار هدف درستی را برای عرضه خدمت یا محصول خود انتخاب کرده‌ام؟          
2. آیا ارزش پیشنهادی محصولم را به طور کاملاً شفاف مشخص کرده‌ام یعنی آیا می‌دانم محصولم قرار است چه نیاز یا دغدغه‌ای از مشتری را برطرف کند؟   
3. آیا USP محصولم را به درستی مشخص کرده‌ام؟     
4. آیا قیمت گذاری درستی را با توجه به میزان کیفیت محصولم انجام داده‌ام؟  
5. آیا در حال حاضر یا در آینده نزدیک، توانایی رفتن در اقیانوس آبی را در کسب و کار خود می‌بینم؟ 
6. آیا روی برند شخصی یا برند شرکت یا برند محصولم کار کرده‌ام؟  

7- آیا به برنامه ریزی برای توسعه کسب و کارم در همه ابعاد و تا 10 برابر وضع موجود اندیشیده‌ام؟   

8- آیا از روش‌های تبلیغاتی مناسب کسب و کار خودم استفاده کرده‌ام؟     

9- آیا امکان تهیه نمونه (اشانتیون) از محصول یا خدمتم است، تا به مشتری نشان دهم یا هدیه کنم؟      

10- آیا در مکانی که محصولم را ارائه می‌دهم، اصلاً مشتری وجود دارد؟ (دسترسی به مشتری راحت است؟)       

بخش دوم: چک لیست مخصوص خریدار خدمت یا محصول

1. آیا مشتری، تصمیم گیرنده نهایی است؟              
2.    آیا مشتری پول کافی برای خرید را دارد؟      
3. آیا در حال حاضر الویت اول او خرید از محصول یا خدمت من است؟            
4. آیا خریدار به من (فروشنده) اعتماد دارد؟    
5. آیا ارزش پیشنهادی و یا USP محصول من آنقدر برای مشتری جذاب و قدرتمند است که خریدار را وادار به خرید کند؟                                              
6. آیا مقدمات یکی از انواع برند (شخصی، شرکت و یا محصول) در محصول من رعایت شده است؟   
7. آیا خریدار دقیقا نیازش را می‌داند و می‌داند که به من (فروشنده) نیاز دارد؟      
8. آیا خریدار نیاز به توضیح از سوی من (فروشنده) برای متقاعد شدن به خرید را دارد؟  
9. آیا خریدار از خرید محصول و یا خدمت من به میزان زیاد سود می‌برد که مجدداً از من خرید کند؟ 

نویسنده مقاله: دکتر سید محمد وحدت

عضو هیات علمی و استاد دانشگاه

لایف کوچ، کوچ اساتید، کوچ دانشجویان