کوچینگ در مذاکره( توسعه ذهنیت، مهارت و پایداری در میدان گفت‌وگو)
- سپهر محمد علیخانی
- 1 هفته پیش
- مقاله‌های کوچ‌ها
- 23
کوچینگ در مذاکره:
توسعه ذهنیت، مهارت و پایداری در میدان گفت‌وگو
مذاکره، صرفاً مهارتی فنی یا تکنیکی نیست؛ بلکه در اصل میدانِ حضورِ ذهنی، هیجانی و شناختی فرد است. در جهانی که پر از پیچیدگی، تقابل منافع و فشارهای محیطی است، مذاکره‌کنندگان نه فقط باید آموزش های فنی و تکنیکی ببینند، بلکه باید کنترل هیجانات و حضور ذهن در لحظه را نیز آموزش ببینند و به عبارتی باید "تحول درونی" را تجربه کنند. وقتی صحبت از "تحول درونی" میکنیم، به معنای تغییری عمیق و پایدار در "طرز فکر، باورها، هیجانات و نگاه فرد به خود و جهان اطرافش" است. این تحول، فراتر از یادگیری مهارت‌های سطحی است و فرد را قادر می‌سازد تا در مواجهه با چالش‌ها، بجای واکنش های شرطی و یا الگو برداری شده از محیط بیرونی، "با آگاهی، انعطاف و اصالت درونی" واکنش نشان دهد.
کوچینگ در مذاکره، یک دستورالعمل ، یک نسخه عمومی آماده ویا مجموعه‌ای از تکنیک‌های رفتاری و گفتاری نیست، بلکه نه تنها، فرایندی برای "پرورش ذهنیت، تقویت آگاهی و تسلط بر هیجانات و احساسات" است، بلکه ، یک سبک ، یک باور و یک اعتماد"است. در این رویکرد، به‌جای تمرکز صرف بر "پیروزی در مذاکره"، فرد را برای "رشد مستمر در مواجهه با چالش‌های پیرامون خود که مذاکرات نیز بخشی از انها می باشد" آماده میکند.
کوچینگ پیش از مذاکره ( آماده‌سازی ذهن، هدف، سناریو)
پیش از آغاز هر مذاکره‌ای، ذهن فرد باید آماده باشد؛ این اماده سازی، فقط اطلاعات نیست، بلکه از نظر "وضوح شخصی، احساسی و هدف‌گذاری" نیز ذهن فرد باید اماده جلسه مذاکره باشد
یکی از ابزارهای رایج کوچینگ، مدل GROW (Goal, Reality, Options, Will) است. قبل از شروع مذاکره، این مدل می‌تواند به مذاکره‌کننده کمک کند تا:
1-هدف مذاکره، را شفاف کند (نه فقط دستاورد فنی، بلکه نیت اصلی) .
2- واقعیت موجود را درک کند. (نقاط قوت، محدودیت‌ها، منابع).
3- گزینه‌ها و استراتژی‌های مختلف را بررسی کند .
4-تعهد درونی به انتخاب مسیر مشخص داشته باشد .
همچنین قبل از شروع مذاکره ، کوچینگ به فرد مذاکره کننده، کمک میکند تا با بازنگری در تجربیات موفق قبلی، گفت‌وگوهای ذهنی مثبت و کاهش تردید، حس "من می‌توانم" را در مذاکره تقویت کند. این موضوع بر اساس نظریه "Albert Bandura" می باشد که اینگونه بیان میکند که افرادی که به توانمندی خود باور دارند، در شرایط فشار عملکرد بهتری دارند.
کوچینگ در حین مذاکره ( تنظیم هیجان، شنیدن مؤثر، مکث آگاهانه)
مذاکرات، فقط یک گفت‌وگو نیست، بلکه تعامل پیچیده‌ای است که میان "هیجان، معنا، زبان بدن و درک از نیات طرف مقابل" ایجاد میگردد .
هیجانات :
در کوچینگ، با توجه به اهمیت موضوع هیجانات، سعی میگردد تا به فرد مذاکره کننده کمک شود تا در قبل و حین فرایند مذاکره :
1- یاد بگیرد به "احساسات خود" آگاه شود (Self-awareness).
2- بتواند آن‌ها را تنظیم کند (Self-regulation).
3-در حین مذاکره، به جای واکنش سریع، "مکث آگاهانه" داشته باشد.
"افراد دارای EQ بالا، بهتر می‌توانند احساسات خود را تنظیم کرده، فشار لحظه‌ای را مدیریت و واکنش منطقی‌تری ارائه دهند". بر اساس نظریه "Daniel Goleman"
شنیدن موثر:
در نظریه "Carl Rogers" شنیدن همدلانه (Empathic Listening) یعنی "با قلب، ذهن و بدون پیش‌داوری" شنیدن. با توجه به این تعریف در کوچینگ سعی میگردد تا با آموزش و تمرین، مذاکره‌کننده را از شنیدن صرفِ کلمات به "درک نیت و نیاز واقعی و اصلی طرف مقابل" هدایت کنند .
کوچینگ پس از مذاکره ( یادگیری، بازتاب و توسعه پایدار)
واقعیت اینست که مذاکره فقط یک رویداد لحظه ای و پایان پذیر به معنای واقعی نیست، بلکه بخشی از فرایند یادگیری است. اگر فرد بتواند پس از هر مذاکره، به جای قضاوت "برد یا باخت"، آن را به فرصتی برای "بازنگری، یادگیری و رشد" تبدیل کند، در مسیر پایداری حرفه‌ای قرار می‌گیرد.
طبق نظریه "کارل وایک" که بر این باور است که "افراد، معنای تجربیات را پس از وقوع آن‌ها بازسازی می‌کنند"، کوچینگ به مذاکره‌کننده کمک میکند تا:
1- از تجربه مذاکره "بینش" استخراج کند
2-نقاط قوت و چالش‌ها را "بدون سرزنش" تحلیل کند.
3-باورها و پیش‌فرض‌های ذهنی خود را به چالش بکشد
به عبارت دیگر فرد بتواند سوالاتی از قبیل پرسش های زیر از خود بپرسد :
-چرا در آن مذاکره ، واکنش خاصی نشان دادم؟
-چه الگوهای ذهنی یا هیجانی پنهانی، بر تصمیم‌گیری من اثر گذاشتند ؟
-چه چیزی برای من واقعاً مهم بود و چرا از آن عبور کردم؟
-چه رفتار آشکار و پنهانی از خود نشان دادم که پیش از این، انها را نادیده گرفته بودم.
جمع بندی:
در دنیای پرچالش امروزی، دیگر نمی‌توان با مهارت‌های خطی و سطحی وارد میدان مذاکره شد. مذاکره‌کنندگان نیاز دارند "بیش از یادگیری تکنیک‌ها، خود را بشناسند، رشد دهند و درونشان را تقویت کنند" کوچینگ، صرفا یک پاسخ نیست ، راهکار نیست ، بلکه نوری است برای روشن شدن مسیر ، برای دیدن قدم های بعدی و برای کمک به یافتن پاسخ های درونی فرد تا بتواند مسیر حرکتی خود را در فرایند مذاکره از درون تا پیرامون به وضوح ببیند .
" مذاکره موفق، از درون آغاز می‌شود و کوچ، راه را به درون نشان می‌دهد".
