کوچ فروش کیست و چه کاربردی دارد؟

اهداف نمایندگان فروش چیست؟ برخی از آنها نمایندگان مسئول بستن قراردادها، رسیدن به حجم فروش و ایجاد درآمد هستند که به اندازه کافی ساده به نظر می رسد، اما مسیر دستیابی به این اهداف چندان ساده نیست.

ترکیبی از اطلاعات به روز، آموزش و کوچ فروش مستمر برای موفقیت نمایندگان مورد نیاز است.

به عنوان بخش مهمی از توانمندسازی تیم فروش، کوچ فروش به عهوان یکی از انواع کوچینگ باید به روش صحیح انجام شود تا بیشترین بازدهی را داشته باشد.
 

کوچ فروش چیست؟

کوچ فروش یا همان کوچینگ تیم فروش به معنای فارسی یعنی مربیگری و آموزش تیم فروش می باشد که یک روند تایید شده در تمام دنیا برای افزایش بازدهی تیم های فروش است که شامل آموزش مداوم و نفر به نفر از سوی مدیران فروش برای بهبود عملکرد نمایندگان است.

از مدیران فروش دوره دیده و مسلط به مبحث کوچینگ فروش که به نکات مهم ، اهمیت و روش های کوچ فروش مسلط است با استفاده از تکنولوژی روز و از علم و تجربه برای آموزش تیم های فروش استفاده می شود.

کوچینگ فروش مواردی را هدف قرار می دهد که به آن اشاره می شود.

کوچ فروش شامل موارد زیر است:

•    راهنمایی فروشندگان برای پیدا کردن راهی برای دستیابی به اهدافشان
•    اصلاح رفتارهایی که تاثیری ندارند یا تاثیر منفی دارد
•    تقویت رفتارهایی که منجر به موفقیت می شود
•    مهارت های تیم فروش خود را ارتقا دهید، نه فقط اعداد آمار را افزایش دهید

چرا کوچینگ فروش

مربیگری فروش به نمایندگان فروش قدرت می دهد تا مهارت های فروش را بهبود بخشند و قرارداد بیشتری را ببندند.

در مطالعه‌ای که اخیراً با گزارش تحقیقات مدیریت فروش، قدرت فروش انجام دادیم: 5 ویژگی بارز سازمان‌های فروش با تأثیر بالا، متوجه شدیم که مدیران در سازمان‌های فروش با تأثیر بالا ، در کوچ فروش مهارت بیشتری دارند و نسبت به مدیران به طور متوسط (25٪ - 75٪ از فروش های تکراری درآمدکسب می کنند) و سازمان های فروش با عملکرد پایین (کمتر از 25٪ یا تعداد تکرار فروش درآمد کسب می کنند) زمان بیشتری را برای مربیگری تیم خود صرف می کنند.
 

اهمیت مربیگری فروش

بدون اغراق، کوچینگ فروش مهمترین نقش مدیر فروش است. مدیران در سازمان‌های فروش با عملکرد بالا معمولاً زمان بسیار بیشتری را نسبت به مدیران تیم‌های فروش متوسط و با عملکرد پایین صرف کوچ فروش می‌کنند:

بحث و گفتگو با نمایندگان فروش : بحث های فروش را با مربیگری و با موارد آموزشی به صورت مداوم تقویت کنید.

فروشندگان را با راهنماهای آموزشی، فیلم‌ها، آزمون‌ها و سایر مطالبی که آنها را در جهت درست پیشرفت سوق می دهد مجهز کنید.

آمارها و تأثیر مربیگری بر عملکرد نمایندگان فروش : همانطور که در بالا ذکر شد، هدف کوچینگ ارتقا نفرات مهمتر از افزایش تعداد است، اما استفاده از داده‌هایی که در مورد فعالیت‌های هر فروشنده جمع‌آوری می‌کنید به شما کمک می‌کند تا در جلسات انفرادی آینده با استفاده از آن می توانید ضعف ها و نقاط قوت نفرات فروش را بهتر مورد بررسی و آموش بهتر افراد مورد استفاده قرار دهید.

در سایت درباره کوچینگ کسب وکار مباحث زیادی را بیان کردیم که در راستای این مطلب پیشنهاد می کنیم که حتما در مورد کوینگ کسب وکار اطلاعات خودتان را هم بالا ببرید.

بیایید دریابیم که چرا کوچ فروش باید مسئولیت مهم یک مدیر فروش در شرکت باشد:

 1. مربیگری فروش بهره وری فروش را افزایش می دهد

با مربیگری نمایندگان فروش با یک استراتژی موثر، ممکن است بهره وری سازمان فروش خود را تا 88 درصد افزایش دهید. چنین سودی به دلیل بهره وری فردی فروشندگان به دست می آید که میانگین فروش کل تیم را به حداکثر می رساند.

2. مربیگری فروش مهارت های فردی را افزایش می دهد

مربیگری برای نمایندگان فروش به آنها کمک می کند تا سایر نقاط قوت لازم مانند مهارت های ارتباطی، دانش محصول و خدمات، پیشینه روانی برای جستجوی موثر فروش، مهارت های ارائه و غیره را به دست آورند.

3. مربیگری فروش باعث افزایش مشارکت کارکنان و نرخ حفظ آنها می شود

۶۶ درصد از شرکت‌ها ادعا می‌کنند که اجرای برنامه‌های آموزشی هوشمندانه فروش ممکن است باعث افزایش مشارکت کارکنان شود. در همین حال، 65 درصد از سازمان ها اطمینان دارند که این امر باعث بهبود نرخ حفظ فروشندگان می شود.

این منطقی است زمانی که یک شرکت به توسعه کارکنان خود کمک می کند، آنها وفادارتر می شوند و مدت بیشتری در آن سازمان می مانند.

4. آموزش فروش باعث افزایش وفاداری مشتری می شود

کوچینگ فروش تنها این نیست که نمایندگان فروش شما وفادارتر شوند. ممکن است باورنکردنی به نظر برسد، اما سازمان‌هایی که مربی‌گری فروش را تمرین می‌کنند تا 56 درصد رشد وفاداری مشتری را مشاهده می‌کنند.

5. مربیگری فروش باعث رشد فروش می شود

محیطی ایجاد کنید که در آن فروشندگان برای نشان دادن نتایج برتر و دریافت راهنمایی و پشتیبانی ارزشمند در مورد چگونگی مقابله با چالش ها انگیزه داشته باشند. این باعث افزایش احتمال بستن قرارداد معاملات بیشتر می شود. در واقع، سازمان‌های فروش ادعا می‌کنند که مربیگری مؤثر فروش منجر به افزایش فروش 10 تا 19 درصدی می‌شود.

6. بهترین شیوه های مربیگری فروش

برای اینکه کوچینگ فروش بیشترین تاثیر را بر توسعه فروشنده داشته باشد، نکات زیر را دنبال کنید:

•    مدیران را در مورد روش های فروش و تکنیک های مربیگری مناسب آموزش دهید. اگر مربیان ابتدا تجربه و دانش خود را نداشته باشند، نمی توانند به یک نماینده فروش مربیگری مؤثر ارائه دهند. فرصت های یادگیری را برای اطمینان از آمادگی مدیران فراهم کنید.
•    مدیران و نمایندگان را نیز برای شرکت در جلسات تک به تک و انجام مسئولیت‌ها مسئول می‌داند.
•    فروشندگان شما هم از نظر شخصیت و هم از نظر سبک فروش متفاوت هستند، بنابراین نوع ارتباط و آنچنان که شما ارتباط برقرار می‌کنید با شخص دیگر متفاوت است و باید آموزش شخصی‌سازی شود تا با هر فردی هم خوانی داشته باشد.
 

تکنیک های مربیگری فروش

اکنون که مشخص شده است که چه چیزی مربیگری فروش را برای سازمان شما مهم می‌کند، بیایید بیشتر به تکنیک‌های مربیگری فروش بپردازیم که شرکت شما نباید فرصت استفاده از آن را از دست بدهد:

•    تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش

جمع آوری داده های فروش بخش مهمی از روال یک شرکت است. با داشتن تمام اطلاعات در CRM خود، می‌توانید آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید و جنبه‌هایی را شناسایی کنید که باید در دوره برنامه مربیگری فروش خود بهبود یابند.

به عنوان یک مدیر فروش، باید به طور مرتب ملاک های سنجش سطح فروشندگان را دنبال کنید تا پیشرفت را ببینید و آن را با تلاش هایی که نمایندگان فروش برای دستیابی به سطح فروش مشخص شده انجام داده اند مقایسه کنید.

به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که آنها برای بستن معامله عجله دارند، اما بر تعداد معاملات انجام شده تأثیر منفی می گذارد.

•    مربیگری فروش خود را سفارشی کنید

مهم نیست که چقدر آمادگی دارید، به اندازه کافی انعطاف پذیر باشید تا مربیگری فروش خود را با مسائل غیرمنتظره ای که ممکن است در داخل ایجاد شود، تنظیم کنید.

نمایندگان فروش شما ممکن است با چالش های خود ارتباط برقرار کنند، بنابراین آماده گوش دادن و انجام اصلاحات در محل باشید.

برای مثال، ممکن است مربیگری فروش را به تمرین غلبه بر مخالفت ها اختصاص دهید، اما سپس متوجه شوید که برخی از نمایندگان فروش با ایمیل های سرد مشکل دارند. باید در آنجا توقف کنید و مشکل را با ایمیل سرد حل کنید.

•    نمایندگان فروش را درنتیجه بهتر فروش درگیر کنید

ضرب المثل می گوید: «می توانی اسب را به سوی آب ببری، اما نمی توانی او را وادار به نوشیدن کنی». احتمالا بهترین مقایسه نیست، اما کار می کند.

فروشندگان شما قدرت شما هستند، اما تنها با گفتن این که چه کاری انجام دهند، عملکرد بهتری در آنها ایجاد نمی کنید. برای اینکار راهکارهای مختلفی را میتوان ایجاد کرد که نمایندگان فروش تشویق به عملکرد بهتر در کارشان شوند.

•    بهترین فروشندگان را در مربیگری فروش درگیر کنید و موجب تشویق و همدلی تیم شوید

شما به احتمال زیاد نمایندگان فروش دارید که می توانید به آنها افتخار کنید: آنها معاملات موفق بیشتری دارند، می دانند چگونه به مشتریان بالقوه دست یابند و ترفندهایی در آستین خود دارند. از آنها بخواهید که هر گونه جزئیات مربوط به جستجوی فروش، پیام رسانی و غیره را به اشتراک بگذارند.

•    از ابزارهای مربیگری فروش استفاده کنید

یک مدیر فروش، صرف نظر از اینکه چقدر ماهر و با تجربه باشد، به ابزارهای آموزشی قابل اعتمادی نیز نیاز دارد که به او کمک کند که این روشهایش را منظم نگه دارد و کنترل است.

•    استفاده از نرم افزارهای پایش نمایندگان

نرم افزار های خوب پایش می تواند مکالمات فروشندگان با مشتریان را ضبط کند، تجزیه و تحلیل کنید و آنها را بر اساس پارامترهای لازم امتیاز دهد.

به‌عنوان یک مدیر فروش، می‌توانید به امتیاره های بالاتر طرح های تشویقی و انگیزشی تعلق دهید که باعث افزایش انگیزه فروشندگان شود.
 

6 مزیت کوچینگ در فروش (و چرا باید در اولویت باشد)

فرض کنید دو تیم فروش در یک بازار مشابه فعالیت می‌کنند. هر دو آموزش دیده‌اند، محصول یکسانی دارند و هدف‌هایشان هم تقریباً مشابه است.
اما یکی از تیم‌ها، هر ماه رشد می‌کند، ایده‌های تازه می‌دهد و حتی در شرایط سخت هم انگیزه‌اش را از دست نمی‌دهد. دیگری، با وجود تلاش زیاد، درجا می‌زند.
تفاوت در چیست؟
پاسخ، در یک واژه خلاصه می‌شود: کوچینگ.
کوچینگ همان چیزی است که فروش را از تکنیک به تفکر تبدیل می‌کند، از مدیریت به رهبری و از دستور دادن به پرورش دادن.

1) کوچینگ فروش، اعتماد به نفس ایجاد می کند

در بسیاری از سازمان‌ها، مدیران فروش برای حل هر مشکل، راه‌حل مستقیم ارائه می‌دهند. این کار در کوتاه‌مدت شاید مؤثر به نظر برسد، اما در بلندمدت باعث وابستگی ذهنی نمایندگان فروش به مدیر و کاهش اعتمادبه‌نفس آنان می‌شود.

در مقابل، کوچینگ به‌جای پاسخ دادن، یادگیری و تفکر مستقل را تقویت می‌کند. کوچ حرفه‌ای با طرح پرسش‌های درست، به فروشنده کمک می‌کند خودش مسئله را تحلیل و راه‌حل را کشف کند.
به مرور زمان، این رویکرد تیمی توانمند، متکی‌به‌خود و خلاق می‌سازد که می‌تواند چالش‌ها را بدون نیاز به مداخله مستقیم مدیر حل کند.

نتیجه چیست؟ یک تیم چندبرابر کارآمدتر (۳ تا ۱۰ برابر بسته به اندازه و ساختار)، و مدیری که به‌جای دویدن از مسئله‌ای به مسئله دیگر، می‌تواند بر ابتکارات استراتژیک و رشد پایدار سازمان تمرکز کند.

2) مهارت های فروش را بهبود می بخشد

آموزش فروش بر نیازهای عمومی تیم تمرکز دارد، در حالی‌که کوچینگ فروش، نیازهای خاص هر فرد را هدف قرار می‌دهد.
هر فروشنده نقاط قوت و ضعف منحصربه‌فردی دارد. کوچینگ با تحلیل دقیق عملکرد، به هر نفر کمک می‌کند تا مهارت‌های خاص خود را تقویت کند؛ از مذاکره و مدیریت اعتراض‌ها گرفته تا شناخت بهتر مشتری و بستن مؤثر قرارداد.

در مورد نیروهای تازه‌وارد نیز، کوچینگ می‌تواند از همان روزهای ابتدایی استخدام، نقش تعیین‌کننده‌ای ایفا کند. با درک ویژگی‌های شخصیتی و سبک کاری هر فرد، می‌توان مسیر رشد او را طراحی و مهارت‌های موردنیازش را هدفمند ارتقا داد.

در نتیجه، تیم فروش نه‌فقط در سطح کلی، بلکه در سطح فردی و واقعی رشد می‌کند.

3) افزایش آمار فروش را بهبود می بخشد

یکی از مهم‌ترین مزایای کوچینگ فروش، اثر مستقیم آن بر افزایش نرخ فروش و بستن قراردادها است.
کوچینگ فرصت (Opportunity Coaching) به مدیران کمک می‌کند تا همراه با نمایندگان فروش، فرصت‌های کلیدی در مسیر فروش را تحلیل و برای بهره‌برداری از آن‌ها برنامه‌ریزی کنند.

به‌جای اینکه مدیر مستقیماً بگوید «چه‌کار باید بکنی»، او با پرسیدن سؤالات راهبردی، به فروشنده یاد می‌دهد خودش مسیر را ببیند و تصمیم درست بگیرد. این رویکرد باعث می‌شود اعضای تیم نه‌فقط مجری دستورات، بلکه اندیشمند و استراتژیست فروش باشند.

در بلندمدت، چنین تیمی با درک بهتر از مشتری، بازار و فرآیند تصمیم‌گیری، می‌تواند آمار فروش را به‌طور چشمگیری ارتقا دهد.

4) زمان افزایش سرعت ارتقا نفرات استخدام های جدید را تسریع می کند

یکی از چالش‌های همیشگی مدیران فروش، سریع‌تر به بار نشستن نیروهای تازه‌استخدام‌شده است. اغلب آموزش‌های اولیه، صرفاً تئوری و عمومی هستند و نیروهای جدید در عمل با سردرگمی روبه‌رو می‌شوند.

کوچینگ این شکاف را پر می‌کند.
مدیر فروش با کوچینگ هدفمند، به نیروهای جدید کمک می‌کند مهارت‌های کلیدی را در عمل تجربه و تثبیت کنند. این حمایت اولیه باعث می‌شود سرعت یادگیری بالا رود، اعتمادبه‌نفس تقویت شود و نماینده جدید خیلی زودتر به عملکرد مؤثر برسد.

در سازمان‌هایی که فرهنگ کوچینگ جاری است، دوره تطبیق نیروهای جدید تا ۵۰٪ کوتاه‌تر می‌شود و نرخ ماندگاری کارکنان نیز افزایش می‌یابد.

5) به رشد و ارتقا مدیران فروش کمک می کند

کوچینگ فروش فقط برای فروشندگان نیست بلکه برای رشد شخصی و حرفه‌ای مدیران فروش نیز حیاتی است.
مدیرانی که به کوچ‌های توانمند تبدیل می‌شوند، از موفقیت تیم خود انرژی می‌گیرند و یاد می‌گیرند چگونه از مدیریت عملکرد فراتر رفته و به رهبری الهام‌بخش برسند.

این تحول ذهنی، مدیر را از یک مجری صرف (که فقط دستور می‌دهد و نتایج را کنترل می‌کند) به رهبر یاددهنده و انگیزه‌بخش تبدیل می‌کند.
چنین مدیری دیگر از بحران به بحران نمی‌دود؛ بلکه فعالانه فرهنگ رشد، یادگیری و مسئولیت‌پذیری را در تیم خود می‌سازد.

نتیجه؟ تیم‌هایی با روحیه بالا، هماهنگی بیشتر و عملکردی چشمگیر.

6) نتایج فروش را بهبود می بخشد!

تحقیقات جهانی در حوزه مدیریت فروش نشان داده است که:

- در سازمان‌هایی که بیش از ۷۵٪ از نمایندگان فروش به تارگت خود می‌رسند، مدیران بین ۲۵ تا ۵۰ درصد زمان کاری خود را صرف کوچینگ مؤثر می‌کنند.
- در مقابل، در سازمان‌هایی که کمتر از ۲۵٪ از نمایندگان به تارگت می‌رسند، کوچینگ یا اصلاً انجام نمی‌شود یا بسیار محدود است.

به بیان دیگر، کوچینگ، یکی از قوی‌ترین عوامل پیش‌بینی‌کننده موفقیت در فروش است.

سرمایه‌گذاری بر کوچینگ نه‌تنها به رشد فروش و بهبود عملکرد منجر می‌شود، بلکه فرهنگ یادگیری، انگیزش درونی و پیشرفت فردی را در سراسر سازمان گسترش می‌دهد.
اگرچه اجرای آن نیاز به صبر، زمان و تعهد دارد، اما نتیجه نهایی، شکل‌گیری تیمی است که فروش را با آگاهی، همدلی و استراتژی هدایت می‌کند.
 

3 نوع از مربیگری فروش که باید داشته باشید

اگر بخواهیم واقع‌بین باشیم، هیچ تیم فروشی صرفاً با هدف‌گذاری و پیگیری رشد نمی‌کند. آنچه باعث رشد واقعی می‌شود، کوچینگ مستمر و هدفمند فروش است؛ مربیگری‌ای که نه‌تنها مهارت‌های فروش را تقویت کند، بلکه طرز فکر و واکنش عاطفی نمایندگان فروش را نیز رشد دهد.
در ادامه، سه نوع کوچینگی را می‌خوانید که برای موفقیت پایدار در فروش، ضروری‌اند:

1) مربیگری مهارت های نرم

این نوع از کوچینگ با هوش هیجانی (Emotional Intelligence) تعریف می‌شود. یعنی توانایی درک و مدیریت احساسات خود و دیگران چه در پشت تلفن باشید، چه در اتاق جلسه.

به عنوان یک مربی، شما فقط درباره‌ی تکنیک‌های فروش صحبت نمی‌کنید، بلکه درباره‌ی احساسات پشت رفتارها گفتگو می‌کنید. مثلاً بعد از یک تماس ناموفق، در کنار نماینده‌تان بنشینید و درباره‌ی احساس ناامیدی، خشم یا گیجی او صحبت کنید. کمکش کنید بفهمد این احساسات چگونه بر عملکردش تأثیر گذاشته‌اند.

یاد بدهید چگونه به احساسات پنهان مشتری گوش دهد، نه فقط به کلماتش. اینکه بفهمد مشتری واقعاً چه چیزی را می‌خواهد و از چه چیزی می‌ترسد.
دیدن دنیا از دیدگاه مشتری، یکی از ستون‌های اصلی ارتباط مؤثر است همان چیزی که دیل کارنگی در کتاب ماندگار خود «چگونه دوستان بیابیم و بر مردم تأثیر بگذاریم» بر آن تأکید می‌کند.

2) کوچینگ فرصت

در دنیای فروش، فرصت‌ها به‌سرعت می‌آیند و می‌روند. وظیفه‌ی شما به عنوان مربی این است که به تیم خود بیاموزید چگونه فرصت‌های طلایی را تشخیص، تحلیل و دنبال کنند.

در جلسات کوچینگ، با هر نماینده فروش درباره‌ی فرصت‌های فعلی او صحبت کنید:

- کدام مشتریان پتانسیل بیشتری دارند؟
- در کدام مرحله از قیف فروش باید انرژی بیشتری صرف شود؟
- و چه اقدام مشخصی می‌تواند شانس بستن قرارداد را افزایش دهد؟

کوچینگ فرصت یعنی آموزش تفکر استراتژیک در فروش. اینکه نماینده بداند فرصت خوب دقیقاً چه ویژگی‌هایی دارد و چطور باید بین گزینه‌های مختلف اولویت‌بندی کند.

در عین حال، یکی از وظایف کلیدی شما پیشگیری از از دست رفتن فرصت‌هاست. با پیگیری منظم، تحلیل دلایل از‌دست‌رفتن فرصت‌ها و یادگیری از هر شکست، تیم فروش شما به مرور از «واکنش‌گرا» به «پیش‌فعال» تبدیل می‌شود.

3) کوچینگ مسدود کردن ردکردن ها

هیچ مسیر فروشی بدون رد شدن کامل نمی‌شود. اما تفاوت بین فروشندگان حرفه‌ای و معمولی در واکنش آن‌ها به رد شدن است.

در این نوع کوچینگ، شما به نمایندگان خود یاد می‌دهید که «نه» همیشه به معنای پایان کار نیست. به آن‌ها کمک کنید تا انواع رایج رد شدن‌ها را بشناسند، از قبل آماده پاسخ باشند و ذهنیت خود را حفظ کنند.

به عنوان مربی، تجربه‌ی شما در فروش، گنجینه‌ای است. می‌دانید که در صنعت خود معمولاً چه مخالفت‌ها و تردیدهایی وجود دارد. با شبیه‌سازی مکالمات واقعی و تمرین پاسخ‌های حرفه‌ای، به تیم خود بیاموزید چگونه هر «نه» را به یک «شاید» و در نهایت به یک «بله» تبدیل کنند.

به آن‌ها بیاموزید که هدف از عبور از رد شدن، فشار آوردن نیست، بلکه ایجاد گفت‌وگویی سازنده است تا در صورت فراهم شدن زمان یا شرایط بهتر، فرصت دوباره زنده شود.