کوچ فروش کیست و چه کاربردی دارد؟

  • 7 ماه پیش
  • کوچ
  • 2 دیدگاه
  • 170
کوچ فروش کیست و چه کاربردی دارد؟

اهداف نمایندگان فروش چیست؟ برخی از آنها نمایندگان مسئول بستن قراردادها، رسیدن به حجم فروش و ایجاد درآمد هستند که به اندازه کافی ساده به نظر می رسد، اما مسیر دستیابی به این اهداف چندان ساده نیست.

ترکیبی از اطلاعات به روز، آموزش و کوچ فروش مستمر برای موفقیت نمایندگان مورد نیاز است.

به عنوان بخش مهمی از توانمندسازی تیم فروش، کوچ فروش به عهوان یکی از انواع کوچینگ باید به روش صحیح انجام شود تا بیشترین بازدهی را داشته باشد.

کوچ فروش چیست؟

کوچ فروش یا همان کوچینگ تیم فروش به معنای فارسی یعنی مربیگری و آموزش تیم فروش می باشد که یک روند تایید شده در تمام دنیا برای افزایش بازدهی تیم های فروش است که شامل آموزش مداوم و نفر به نفر از سوی مدیران فروش برای بهبود عملکرد نمایندگان است.

از مدیران فروش دوره دیده و مسلط به مبحث کوچینگ فروش که به نکات مهم ، اهمیت و روش های کوچ فروش مسلط است با استفاده از تکنولوژی روز و از علم و تجربه برای آموزش تیم های فروش استفاده می شود.

کوچینگ فروش مواردی را هدف قرار می دهد که به آن اشاره می شود.

کوچ فروش شامل موارد زیر است:

•    راهنمایی فروشندگان برای پیدا کردن راهی برای دستیابی به اهدافشان
•    اصلاح رفتارهایی که تاثیری ندارند یا تاثیر منفی دارد
•    تقویت رفتارهایی که منجر به موفقیت می شود
•    مهارت های تیم فروش خود را ارتقا دهید، نه فقط اعداد آمار را افزایش دهید

چرا کوچینگ فروش

مربیگری فروش به نمایندگان فروش قدرت می دهد تا مهارت های فروش را بهبود بخشند و قرارداد بیشتری را ببندند.

در مطالعه‌ای که اخیراً با گزارش تحقیقات مدیریت فروش، قدرت فروش انجام دادیم: 5 ویژگی بارز سازمان‌های فروش با تأثیر بالا، متوجه شدیم که مدیران در سازمان‌های فروش با تأثیر بالا ، در کوچ فروش مهارت بیشتری دارند و نسبت به مدیران به طور متوسط (25٪ - 75٪ از فروش های تکراری درآمدکسب می کنند) و سازمان های فروش با عملکرد پایین (کمتر از 25٪ یا تعداد تکرار فروش درآمد کسب می کنند) زمان بیشتری را برای مربیگری تیم خود صرف می کنند.

اهمیت مربیگری فروش

بدون اغراق، کوچینگ فروش مهمترین نقش مدیر فروش است. مدیران در سازمان‌های فروش با عملکرد بالا معمولاً زمان بسیار بیشتری را نسبت به مدیران تیم‌های فروش متوسط و با عملکرد پایین صرف کوچ فروش می‌کنند:

اهمیت مربیگری فروش

بحث و گفتگو با نمایندگان فروش : بحث های فروش را با مربیگری و با موارد آموزشی به صورت مداوم تقویت کنید.

فروشندگان را با راهنماهای آموزشی، فیلم‌ها، آزمون‌ها و سایر مطالبی که آنها را در جهت درست پیشرفت سوق می دهد مجهز کنید.

آمارها و تأثیر مربیگری بر عملکرد نمایندگان فروش : همانطور که در بالا ذکر شد، هدف کوچینگ ارتقا نفرات مهمتر از افزایش تعداد است، اما استفاده از داده‌هایی که در مورد فعالیت‌های هر فروشنده جمع‌آوری می‌کنید به شما کمک می‌کند تا در جلسات انفرادی آینده با استفاده از آن می توانید ضعف ها و نقاط قوت نفرات فروش را بهتر مورد بررسی و آموش بهتر افراد مورد استفاده قرار دهید.

در سایت درباره کوچینگ کسب وکار مباحث زیادی را بیان کردیم که در راستای این مطلب پیشنهاد می کنیم که حتما در مورد کوینگ کسب وکار اطلاعات خودتان را هم بالا ببرید.

بیایید دریابیم که چرا کوچ فروش باید مسئولیت مهم یک مدیر فروش در شرکت باشد:

 1. مربیگری فروش بهره وری فروش را افزایش می دهد

با مربیگری نمایندگان فروش با یک استراتژی موثر، ممکن است بهره وری سازمان فروش خود را تا 88 درصد افزایش دهید. چنین سودی به دلیل بهره وری فردی فروشندگان به دست می آید که میانگین فروش کل تیم را به حداکثر می رساند.

2. مربیگری فروش مهارت های فردی را افزایش می دهد

مربیگری برای نمایندگان فروش به آنها کمک می کند تا سایر نقاط قوت لازم مانند مهارت های ارتباطی، دانش محصول و خدمات، پیشینه روانی برای جستجوی موثر فروش، مهارت های ارائه و غیره را به دست آورند.

3. مربیگری فروش باعث افزایش مشارکت کارکنان و نرخ حفظ آنها می شود

۶۶ درصد از شرکت‌ها ادعا می‌کنند که اجرای برنامه‌های آموزشی هوشمندانه فروش ممکن است باعث افزایش مشارکت کارکنان شود. در همین حال، 65 درصد از سازمان ها اطمینان دارند که این امر باعث بهبود نرخ حفظ فروشندگان می شود.

این منطقی است زمانی که یک شرکت به توسعه کارکنان خود کمک می کند، آنها وفادارتر می شوند و مدت بیشتری در آن سازمان می مانند.

اهمیت مربیگری فروش

4. آموزش فروش باعث افزایش وفاداری مشتری می شود

کوچینگ فروش تنها این نیست که نمایندگان فروش شما وفادارتر شوند. ممکن است باورنکردنی به نظر برسد، اما سازمان‌هایی که مربی‌گری فروش را تمرین می‌کنند تا 56 درصد رشد وفاداری مشتری را مشاهده می‌کنند.

5. مربیگری فروش باعث رشد فروش می شود

محیطی ایجاد کنید که در آن فروشندگان برای نشان دادن نتایج برتر و دریافت راهنمایی و پشتیبانی ارزشمند در مورد چگونگی مقابله با چالش ها انگیزه داشته باشند. این باعث افزایش احتمال بستن قرارداد معاملات بیشتر می شود. در واقع، سازمان‌های فروش ادعا می‌کنند که مربیگری مؤثر فروش منجر به افزایش فروش 10 تا 19 درصدی می‌شود.

6. بهترین شیوه های مربیگری فروش

برای اینکه کوچینگ فروش بیشترین تاثیر را بر توسعه فروشنده داشته باشد، نکات زیر را دنبال کنید:

•    مدیران را در مورد روش های فروش و تکنیک های مربیگری مناسب آموزش دهید. اگر مربیان ابتدا تجربه و دانش خود را نداشته باشند، نمی توانند به یک نماینده فروش مربیگری مؤثر ارائه دهند. فرصت های یادگیری را برای اطمینان از آمادگی مدیران فراهم کنید.
•    مدیران و نمایندگان را نیز برای شرکت در جلسات تک به تک و انجام مسئولیت‌ها مسئول می‌داند.
•    فروشندگان شما هم از نظر شخصیت و هم از نظر سبک فروش متفاوت هستند، بنابراین نوع ارتباط و آنچنان که شما ارتباط برقرار می‌کنید با شخص دیگر متفاوت است و باید آموزش شخصی‌سازی شود تا با هر فردی هم خوانی داشته باشد.

تکنیک های مربیگری فروش

اکنون که مشخص شده است که چه چیزی مربیگری فروش را برای سازمان شما مهم می‌کند، بیایید بیشتر به تکنیک‌های مربیگری فروش بپردازیم که شرکت شما نباید فرصت استفاده از آن را از دست بدهد:

•    تجزیه و تحلیل اطلاعات فروش

جمع آوری داده های فروش بخش مهمی از روال یک شرکت است. با داشتن تمام اطلاعات در CRM خود، می‌توانید آن‌ها را تجزیه و تحلیل کنید و جنبه‌هایی را شناسایی کنید که باید در دوره برنامه مربیگری فروش خود بهبود یابند.

به عنوان یک مدیر فروش، باید به طور مرتب ملاک های سنجش سطح فروشندگان را دنبال کنید تا پیشرفت را ببینید و آن را با تلاش هایی که نمایندگان فروش برای دستیابی به سطح فروش مشخص شده انجام داده اند مقایسه کنید.

به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که آنها برای بستن معامله عجله دارند، اما بر تعداد معاملات انجام شده تأثیر منفی می گذارد.

•    مربیگری فروش خود را سفارشی کنید

مهم نیست که چقدر آمادگی دارید، به اندازه کافی انعطاف پذیر باشید تا مربیگری فروش خود را با مسائل غیرمنتظره ای که ممکن است در داخل ایجاد شود، تنظیم کنید.

نمایندگان فروش شما ممکن است با چالش های خود ارتباط برقرار کنند، بنابراین آماده گوش دادن و انجام اصلاحات در محل باشید.

برای مثال، ممکن است مربیگری فروش را به تمرین غلبه بر مخالفت ها اختصاص دهید، اما سپس متوجه شوید که برخی از نمایندگان فروش با ایمیل های سرد مشکل دارند. باید در آنجا توقف کنید و مشکل را با ایمیل سرد حل کنید.

تکنیک های مربیگری فروش

•    نمایندگان فروش را درنتیجه بهتر فروش درگیر کنید

ضرب المثل می گوید: «می توانی اسب را به سوی آب ببری، اما نمی توانی او را وادار به نوشیدن کنی». احتمالا بهترین مقایسه نیست، اما کار می کند.

فروشندگان شما قدرت شما هستند، اما تنها با گفتن این که چه کاری انجام دهند، عملکرد بهتری در آنها ایجاد نمی کنید. برای اینکار راهکارهای مختلفی را میتوان ایجاد کرد که نمایندگان فروش تشویق به عملکرد بهتر در کارشان شوند.

•    بهترین فروشندگان را در مربیگری فروش درگیر کنید و موجب تشویق و همدلی تیم شوید

شما به احتمال زیاد نمایندگان فروش دارید که می توانید به آنها افتخار کنید: آنها معاملات موفق بیشتری دارند، می دانند چگونه به مشتریان بالقوه دست یابند و ترفندهایی در آستین خود دارند. از آنها بخواهید که هر گونه جزئیات مربوط به جستجوی فروش، پیام رسانی و غیره را به اشتراک بگذارند.

•    از ابزارهای مربیگری فروش استفاده کنید

یک مدیر فروش، صرف نظر از اینکه چقدر ماهر و با تجربه باشد، به ابزارهای آموزشی قابل اعتمادی نیز نیاز دارد که به او کمک کند که این روشهایش را منظم نگه دارد و کنترل است.

•    استفاده از نرم افزارهای پایش نمایندگان

نرم افزار های خوب پایش می تواند مکالمات فروشندگان با مشتریان را ضبط کند، تجزیه و تحلیل کنید و آنها را بر اساس پارامترهای لازم امتیاز دهد.

به‌عنوان یک مدیر فروش، می‌توانید به امتیاره های بالاتر طرح های تشویقی و انگیزشی تعلق دهید که باعث افزایش انگیزه فروشندگان شود.

6 مزیت کوچینگ در فروش (و چرا باید در اولویت باشد)

1) اعتماد به نفس ایجاد می کند

برای حل مشکلات در سازمان مدیران بجای پاسخ به تک تک مشکلات که چه رفتاری برای حل آن مشکل انجام دهند و بجای ارتقا سطح فروشندگانمان باعث میشویم که اعتماد به نفس آنها پایین بماند و به مدیر فروش وابسته باشد ولی در مقابل، کوچینگ (به جای گفتن) به متخصصان فروش می آموزد تا با افزایش مهارت ها و دانش فروش، مشکلات خود را حل کنند.

با گذشت زمان، این منجر به یک تیم بسیار قدرتمند می شود و بسته به اندازه تیم، اهرمی 3 برابری تا 10 برابری ایجاد می کند. همچنین به مدیر فروش این امکان را می‌دهد که بر روی ابتکارات استراتژیک‌ تمرکز کند تا از مشکلی به مشکل دیگر برود.

2) مهارت های فروش را بهبود می بخشد

برخلاف آموزش فروش که بر نیازهای عمومی تیم فروش تمرکز دارد، مربیگری فروش بسیار شخصی سازی شده است و مهارت های فروش ویژه (کوچینگ مهارت) را برای هر یک از اعضای تیم فروش هدف قرار می دهد.

در مورد استخدام نفرات جدید، زمینه های فعالیت ها را هدفمند در نظر گرفته می شود و می تواند از ابتدای استخدام نفرات با توجه به خصوصیات نفرات برای فعالیت های در نظر گرفته شده در مجموعه میتوان مهارت نفرارت را به صورت شخصی ارتقا دهید.

مزیت کوچینگ در فروش

3) افزایش آمار فروش را بهبود می بخشد

یکی دیگر از مزایای کلیدی کوچینگ فروش این است که می توان از آن برای افزایش آمار فروش با تمرکز بر فرصت های خاص در مسیر فروش (کوچینگ فرصت) استفاده کرد.

این به طور کلی به نقاط قوت مدیران فروش کمک می کند، به خصوص اگر مدیر فروش از رتبه های ابتدایی فروش ارتقا یافته باشد و سابقه فعالیت قوی در پایان کار داشته باشد.

با این حال، درست مانند مربیگری مهارت فروش، مدیر باید از وسوسه پاسخ دادن به نمایندگان فروش که چه کاری انجام دهند اجتناب کند.

در عوض، نمایندگان فروش باید در مورد معاملات خاص در مسیر فروش پرس و جو کنند و مجموعه ای از سوالات را از مدیر فروش بپرسند که به نمایندگان فروش کمک می کند تا از راه های مختلف آموزش دیده برای پیشرفت و در نهایت بستن قرارداد بیشتر فکر کند.

4) زمان افزایش سرعت ارتقا نفرات استخدام های جدید را تسریع می کند

به طور کلی، نمایندگان فروش جدید در یک برنامه حضوری شرکت می کنند که شامل مولفه ای در مورد مهارت های فروش است.

برای تقویت مؤلفه مهارت های فروش، مدیران فروش باید مربیگری افراد جدید را در اولویت قرار دهند. این امکان تقویت فوری مهارت‌های کلیدی را فراهم می‌کند.

متأسفانه، این نکته برای بسیاری از مدیران فروش از بین می رود و نمایندگان فروش تازه استخدام شده اغلب به تنهایی برای کشف مسائل رها می شوند.

5) به رشد و ارتقا مدیران فروش کمک می کند

در حالی که ما معمولاً بر مزایایی که کوچینگ برای نمایندگان فروش ارائه می‌کند تمرکز می‌کنیم، تأثیر بسیار عمیقی بر مدیر نیز دارد.

مدیرانی که به مربیان بزرگ تبدیل می شوند به دستاوردهای تیم خود افتخار می کنند و از آن به عنوان سنگ بنای تبدیل شدن به رهبران فروش بهتر استفاده می کنند.

این یک دگرگونی کلیدی در طرز فکر آنها است، به خصوص اگر آنها به عنوان یک مجری برتر (به عنوان مثال، ستاره فروش) به رسمیت شناخته شوند.

علاوه بر این، از آنجایی که مدیران فروش دیگر از مشکلی به مشکل دیگر نمی‌پرند، می‌توانند بر این تمرکز کنند که چگونه می‌توانند تیم خود را به موفقیت بزرگ‌تری هدایت کنند.

این شامل رسیدگی فعالانه به مسائل، ارتباط با چشم انداز فروش و ایجاد انگیزه و الهام بخشیدن به تیم های فروش آنها است.

6) نتایج فروش را بهبود می بخشد!

در گزارش پژوهشی مدیریت فروش ، متوجه شدیم که مدیران فروش در سازمان‌هایی با تأثیر بالا (سازمان‌های فروش که بیش از 75 درصد از نمایندگان فروش به تارگت می‌رسند) زمان بسیار بیشتری را نسبت به مدیران فروش به طور متوسط برای مربیگری صرف می‌کنند (25 تا 75 درصد تارکت را به دست می‌آورند) و سازمان هایی که زمان بسیار کمتری را برای کوچ فروش اختصاص میدهند تارگت کمتری را میزنند (کمتر از 25 درصد تارگت را میزدند).

این مزایا یک مورد قانع‌کننده برای سازمان‌های فروش ارائه می‌کند تا فرهنگ مربیگری را توسعه دهند و در مربیگری فروش سرمایه‌گذاری کنند.

اگرچه زمان و صبر می‌طلبد، اما منجر به توسعه مدیران فروش مؤثرتر و تیم‌های فروش قدرتمندتر می‌شود.

3 نوع از مربیگری فروش که باید داشته باشید:

1) مربیگری مهارت های نرم

این نوع کوچینگ با هوش هیجانی تعریف می شود. هوش عاطفی به این معناست که بتوانید هم احساسات خود و هم احساسات فردی را که در طرف دیگر تلفن یا اتاق هیئت مدیره قرار دارد حس کرده و تحت تاثیر قرار دهید.

به عنوان یک مربی می‌توانید مفید باشد برای زمانی که بعد از تماس با نماینده فروش خود بنشینید و احساس یاس و نا امیدی را که به تازگی برایش ایجاد شده است را مرور کنید.

در مورد زمانی که آنها ناامید، گیج یا شکست خوره بودند، بحث کنید. به آنها کمک کنید بفهمند چگونه احساساتشان در موفقیت یا شکست فروششان نقش داشته است.

به نمایندگان خود بیاموزید که به آنچه مشتری می گوید و احساسی که به نظر می رسد توجه کنند. آنها باید از دیدگاه مشتری در مورد چیزها فکر کنند.

دیدن چیزها از دیدگاه طرف مقابل، یکی از موضوع های کلیدی کتاب دیل کارنگی است که چگونه دوستان خود را به دست آوریم و بر مردم تأثیر بگذاریم، که کتابی پیشگام در حوزه "مهارت های نرم" است.

2) کوچینگ فرصت

کوچینگ فرصت همه چیز در مورد شناسایی فرصت های مهم و هدف قرار دادن آنها است. این بدان معناست که با نمایندگان فروش خود جلسات مؤثری داشته باشید و بفهمید که آنها چه کاری باید انجام دهند.

علاوه بر ارزش دادن به فرصت ها، به نمایندگان خود بیاموزید که به تنهایی بفهمند: "فرصت خوب چیست؟"، تا بتوانند در فروش خود استراتژیک تر باشند.

یکی دیگر از جنبه های مهم کوچینگ فرصت این است که اجازه ندهید فرصت ها از دست بروند.

3) کوچینگ مسدود کردن ردکردن ها

فروش یک جاده پر دست انداز است. مردم همیشه شما را رد می کنند، اما بسیار مهم است که به نمایندگان خود نشان دهید که نه همیشه به معنای نه نیست.

به نمایندگان خود بیاموزید که انتظار چه نوع ردهایی را داشته باشند. دانستن اینکه خطر در پیش است یکی از بهترین راه ها برای داشتن یک دفاع قوی است. آنها را آماده کنید.

به عنوان یک مربی فروش، شما تجربه فروش دارید و می دانید که چه نوع ردهایی را در صنعت خود انتظار دارید.

آنچه را که باید بگویند را به آنها بیاموزید. "مسدود کردن" ردها را تمرین کنید و بتوانید فرصت تجاری بالقوه را زنده نگه دارید.

نظرات کاربران

ارسال نظر
شما هم دیدگاه، تجربه یا سوالتان را بنویسید